Teollisen Internetin tuotekehityshanke: Manage, Monetize, Operate, Extend

13.10.2015 - Johannes Puro

Haastattelussa Tomi Kyllönen Espotelista

Olette olleet moninaisissa tuotekehityshankkeissa kumppanina toteuttamassa teollisen internetin ratkaisuja. Minkälaisesta lähtötilanteesta uudenlaista liiketoimintaa lähdetään kehittämään?

– Jos ajatellaan teollisen internetin hyödyntämistä yrityksissä, lähdetään uudenkin kehittämisessä liikkeelle olemassa olevasta liiketoiminnasta. Organisaatioissa on useita ryhmiä, joiden on tarpeen osallistua tähän kehitystyöhön. Löytyy tuotelinja, jonka osana on itse tuotteen kehitys tapahtuu. Tämän vieressä on palveluorganisaatio, joka voi puolestaan olla läheisesti yhteistyössä erillisen myyntiorganisaation kanssa, kun yhteisesti muodostavat pääasiallisen rajapinnan loppuasiakkaiden suuntaan. Lisäksi mukaan tarvitaan myös it-organisaatio, joka tukee koko yrityksen toimintaa työkaluin ja tietojärjestelmin.

IoT- kehityshankkeet ovat tyypillisesti hyvin holistisia, eli niiden kehitys vaikuttaa kaikkien näiden yksiköiden toimintaan. Jos yritys valmistaa ja myy tuotetta, joihin liittyy myös palvelua ja huoltoa edellä mainituilla vastuujaoilla, ja päädytään pohtimaan teollisen internetin mahdollisuuksia – kuka organisaatiorakenteessa pystyy sanomaan, että emme jatkossa välitä lisäarvoamme tuotteina, vaan palveluina? Kuka pystyy draivaamaan tämän kaikkia yksiköitä koskettavan muutoksen läpi?

”Kuka pystyy draivaamaan tämän kaikkia yksiköitä koskettavan muutoksen läpi?”

Helposti vastuu tästä kehittämisestä annetaan it-johtajalle, koska työ ”haisee it:lle”. It-organisaatiolla kuitenkin harvoin on valtaa ohjata toisia organisaatiota liiketoimintapäätöksissä. Teollisen internetin hankkeet ovat ennen kaikkea liiketoiminnan kehityshankkeita. Usein yritykset tarvitsevatkin ylätasolla kumppania, joka pystyy tukemaan niitä kokonaisvaltaisen muutoksen aikaan saamiseksi organisaatiossaan.

Tomi Kyllönen, Business Development Director

Miten teollisen internetin kehityshankkeeseen lähdetään käytännössä?

– Hyvä tapa aloittaa on tuoda kaikki osalliset organisaatiot yhteisen pöydän ääreen brainstormaamaan. Näin pyritään yhdessä löytämään niitä mahdollisuuksia, mitä asioiden tai teollinen internet luo heidän bisnekselleen. Yrityksillä itsellään on kuitenkin hyvin paljon tietoa liiketoimintansa lainalaisuuksista ja asiakkaiden tarpeista. Pienellä alustuksella teollisen internetin mahdollisuuksista ja tarkoituksellisen nopealla, avoimella ideoinnilla saadaan monesti hämmästyttävän paljon aikaiseksi. Tästä löydetään aihioita, joita voidaan lähteä kokeilemaan ja jatko kehittämään.

Palveluliiketoiminta on tässä keskustelussa usein ensimmäisenä aktiivisessa roolissa, sillä se on kontaktissa asiakkaan kanssa päivittäin. He tyypillisesti pystyvät näkemään asiakkaiden tarpeita ja hyötyjä joita nämä ratkaisut voivat tuottaa.

Minkälaista osaamista ja minkälaisen toimintamallin Espotel tuo Teollisen Internetin tuotekehityshankkeisiin?

Me autamme asiakasta pääsemään uuteen malliin liiketoimintansa kanssa, kulkemaan eräänlaisen kehityspolun. Olennaista on aloittaa tekeminen, esimerkiksi pilotoimalla löydettyjä ideoita. Tämä ei tarkoita sitä, että laitetaan heti miljoonien kehityshanke pystyyn, vaan nopeasti ja kustannustehokkaasti lähdetään kentälle koettamaan uuden idean ydintä ja keräämään kokemusta sen toiminnasta todellisessa ympäristössä, oikeiden asiakkaiden kanssa. Keskeinen tarkoitus on nimenomaan kokeilla miten liiketoimintaan tarkoitettu muutos toimii. Teknologia on tähän vain mahdollistava väline muutokselle. Kun ajatustyö ja tekeminen on saatu käyntiin, asiakasyrityksessä tyypillisesti aletaan pian itse nähdä, miten soveltaa IoT:n mahdollisuuksia omassa liiketoiminnassa.

”Olennaista on aloittaa tekeminen.”

Perinteinen elektroniikkalaitteen suunnittelu on ollut hyvin vesiputousmallista etenemistä ja aikaa vievää. Ensimmäisten protosarjojen tuottamiseen on helposti mennyt kuukausia ennen kuin asioita on päästy kokeilemaan käytännössä. Me autamme asiakkaita pilotoimaan ideoitaan myös valmiilla laitteilla siten, että pyritään saamaan toiminnallisia prototyyppejä jo viikoissa. Näin nähdään, miten ideat toimivat ja päästään kehittämään palveluita opittuun perustuen.

Espotelin erikoisosaamista on koko kehityshankkeen läpivienti liiketoimintakonsultoinnista softaosaamiseen ja laitteisiin. Viemme siis asiakkaan kehityspolulla alusta loppuun. Joskus laiteratkaisu löytyy jo markkinasta, joskus taas suunnitellaan custom anturi, jolla tietystä laitteesta päästään lähettämään tietoa pilvipalveluun. Teollisen internetin kontekstissa on haastavaa tämä teknologiaketjun pituus ja niiden teknologioiden määrä, joita on mukana.

Tuomme mukanamme ymmärrystä koko tästä end-to-end -putkesta. Vaatii paljon kokemusta pystyä kertomaan mitä eri kerroksissa tarvitaan läpi ketjun. Jos joitakin osa-alueita jättää huomioimatta kun ratkaisua lähdetään suunnittelemaan, on hankalaa olla ketterä ja nopea lopullisen toteutuksen kanssa.

Olette tehneet jäsennystyötä Teollisen Internetin hyödyntämismahdollisuuksista eri asiakkuuksilla. Voisitko antaa esimerkin siitä, miten teollisen internetin, tai IoT:n mahdollisuuksia liiketoiminnalle voi jäsentää?

– Asioiden internetin osalta Gartner jaottelee lähestymistavat osuvasti neljään kategoriaan, jotka ovat manage, monetize, operate ja extend. Manage tasolla aletaan saamaan tietoa laitteesta ja prosessia voidaan optimoida tietoon perustuen. Tai sitten voidaan myydä uusia ominaisuuksia laitteeseen, tai lähteä kehittämään sen käyttäytymistä.

Monetize-tason malleissa laskutus- tai liiketoimintamallia kehitetään uudeksi. Eli esimerkiksi edetään kappaletavaran myynnistä palvelumalliin käytön mukaan. Asiakkaalle tämä näyttäytyy edullisempana käyttöönottona ja palvelutarjoajalle mahdollisuutena luoda pidempikestoisia asiakassuhteita. Esimerkiksi Rolls-Royce ei myy enää konetta, vaan kuumaa ilmaa koneen takana.

Operate viittaa siihen, että nähdään tietoa laitteesta ja päästään ohjaamaan sitä etänä. Näin esimerkiksi huoltomiehen ei tarvitse mennä enää laitteelle, vaan hän pystyy tekemään työnsä verkossa ja näin saadaan ilmeinen säästö. Otetaan klassinen esimerkki: kun tuotantolinjalla nähdään miten tavaraa tulee, voidaan linjaa ohjata. Kun päästään keräämään dataa siitä, mitä tapahtuu, pystytään laitteen toimintaa mallintamaan. Näin voidaan paremman ymmärryksen kautta nähdä esimerkiksi, että laite voi mennä 10 päivän päästä rikki, jos ei tehdä huoltoa. Tai voidaan tehdä oikea ratkaisu siitä, ajetaanko kulkuneuvoa tänään vai huolletaanko se. Oikea tietoon pohjautuva huoltopäätös on aina edullisempi kuin rikkinäisen laitteen seisottaminen.

Extend-tasolla kehitetään kokonaan uutta liiketoimintaa kerättyyn tietoon perustuen.

Viimeisenä ja pisimmälle menevänä mahdollisuuten tulee Extend-taso: tällöin kehitetään kokonaan uutta liiketoimintaa kerätyn tiedon perusteella.

Espotelin ja meidän teknologiakumppaneiden tehtävänä on mahdollistaa asiakkaalle liiketoimintansa toteuttaminen uusien mallien puitteissa. Etäkäyttöratkaisujen mahdollistamiseksi olemme kehittäneet langattomaan LoRa-teknologiaan perustuvan anturilaitteen, joka mahdollistaa kaupunginosalaajuisten tai teollisuuslaitoskohteiden mitta- ja ohjausratkaisujen toteuttamisen kustannustehokkaasti (operate). Hyödynnämme IBM:n, ARMin, National Instrumentsin ja Elisan IoT ohjelmistoratkaisuja tiedon keräämiseen ja analysointiin, jotka mahdollistavat prosessien ohjaamisen ja päätöksen teon uuden informaation perusteella toiminnan tehostamiseksi (manage). Espotel on useiden asiakkaiden kanssa hakenut ns. retro-fit ratkaisuja jo kentallä olevan laitekannan instrumentoimiseksi ja liittämiseksi kehitettyihin taustajärjestelmiin, jolloin näiden käytön seuraaminen ja ohjaaminen mahdollistuu ja mm. laskutusmallin muuttaminen käyttöpohjaiseksi onnistuu (monetize). Olemme myös mukana kehittämässä asiakkaidensa digitaalisia palveluita, joilla kokonaisjärjestelmistä jalostetulla informaatiolla tarjotaan loppukäyttäjille uutta lisäarvoa (extend).

Voisitko antaa esimerkin liiketoiminnasta, jossa on päästy extend-tasolle ja luotu kokonaan uudenlainen lähestymistapa ja liiketoimintamalli?

– Hyvä ja paljon julkisuudessakin näkyvä esimerkki on suomalainen Enevo, joka myy jätekuljetuksen reitinoptimointipalvelua mittaamalla roskasäiliöiden täyttöastetta. Enevo ei siis myy sensoreita tai tietojärjestelmää, vaan palvelua, jossa voit optimoida logistisen reitin.

Enevon lähtökohtaisesti tarjoama toiminto on siis operate-tasolla: Pystytään etänä mittaamaan jotain asiaa. Nyt tämä tieto välitetään langattomasti Back End serverille. Tähän kohtaan voisi tarjota näkyvyyden siitä, mikä on roskasäiliöiden täyttöaste. Tätä voisi siis ajatella manage-tason tekemisenä.

Kun saadaan tietoa täyttöasteesta, voitaisiin tähän tietoon perustuen tehdä fiksuja päätöksiä. Monetize tasossa tämä tieto voitaisiin kääntää palveluliiketoiminnaksi myymällä jatkuvaa analytiikkaa palveluna.

Mutta Enevo pääsee arvolupauksessaan vielä tätäkin pidemmälle ja tarjoaa täysin uudenlaista palvelua. He tarjoavat asiakkailleen reitinoptimointipalvelua, joka kertoo kussakin tilanteessa sen, mikä reitti tulee ajaa. Samalla he pääsevät osoittamaan asiakkailleen suoraan tarjontansa lisäarvon. Älykkäämpi toimintatapa tuo 10% prosentin tehokkuuslisän jätekuljetuksien logistiikkaan.

Tämä on nyt sitä extend-tasoa. Olisi helppoa pysähtyä siihen kohtaan, jossa tieto on saatu ulos. Sen sijaan on luotu rohkea liiketoimintamalli jolla tuodaan konkreettista lisäarvoa asiakkaille.