Kiinteistönvälittäjien ketjuohjaus perustuu tietoon

Asuntomarkkinoihin vaikuttavat tekijät aina kuluttajien luottamuksesta kaavoitukseen ja jopa näyttösunnuntain säätilaan. Monimutkaisessa tilanteessa tieto ja analytiikka ovat avainroolissa, kun haetaan kilpailuetua.

Kiinteistömaailma uudisti elinkaarensa päähän tulleen tietojärjestelmänsä ja päätti kehittää raportointia tukemaan paremmin sekä yritysten että ketjun johtamista. Valittu työväline oli QlikView, joka tuli taloushallinnon, myynnin ja markkinoinnin johdon sekä itsenäisten franchise-yrittäjien käyttöön.

Kiinteistömaailma toimii franchising-periaatteella eli jokainen sen jäsen on itsenäinen yrityksensä. Yhteensä Kiinteistömaailmaan kuuluu yli 100 asuntomyymälää, joissa toimii eri paikkakunnilla n. 700 asuntokaupan ammattilaista. Ketjuohjauksessa Kiinteistömaailmalla työskentelee noin 20 henkilöä. Tärkeimmät franchise-yrittäjiä palvelevat toiminnot ovat valtakunnallinen brändimarkkinointi sekä johtamisen tueksi tarjottavat työkalut.

Lähtötilanne oli vuosien aikana hitaaksi ja läpinäkymättömäksi muodostunut prosessi. Yrittäjiltä kerättävistä talousluvuista tuotettiin kerran kuukaudessa raportit, joiden tekemiseen meni jopa kolmekin kokonaista työpäivää. Tiedot olivat hajallaan 15 eri Excel-taulukossa ja kaikkia raportointikäytäntöjä ei ollut koskaan kunnolla dokumentoitu. Tiedolla johtamiseen raportoinnista ei ollut apua.

”Ensimmäisenä meitä hämmästytti QlikView’ssä nopeus. Monta päivää kuukaudessa vienyt raporttiprosessi kutistui yhtäkkiä puolen päivän hommaksi. Se helpotti ja vapautti resursseja siihen, mitä raporteista saadulla tiedolla tehdään", kertoo Kiinteistömaailman talousjohtaja Marina Salenius.

Kiinteistömaailma otti QlikView’n ensiksi käyttöön ketjuohjauksen sisäisenä pilottina vuonna 2011 kumppaninaan eCraft Referre. Seuraavana vuonna käyttäjäkuntaa laajennettiin myös franchise-yrittäjiin. Heillä on pääsy kaikkeen QlikView’ssä olevaan dataan, joka aikaisemmin oli haudattuna useampaan eri Excel-taulukkoon. Sinne tieto myös aikaisemmin valitettavan usein jäikin, sillä kiinteistönvälittäjän hektisessä työrytmissä asioiden on tapahduttava nopeasti.

Keskinäisen kilpailun avoimuus kannustaa franchise-yrittäjää

Sekä yrittäjät että ketjuohjaus näkevät QlikView’stä nyt esimerkiksi välittäjäkohtaiset tunnusluvut, joita aikaisemmin ei saatu kattavasti ketjuohjauksen tietoon saati toisten franchise-yrittäjien katsottavaksi. Nyt myynnin johtamisen tueksi QlikView’ssä on saatavilla kaikki välitysjärjestelmään kirjatut asiakaskohtaamiset, ajantasainen markkinatieto, välittäjien top-listat sekä muiden franchise-yritysten myyntiluvut.

"Kiinteistönvälittäjät ovat tyypillisesti hyvin kilpailuhenkisiä, joten jo pelkkä myyntitiedon sisäinen jakaminen kannustaa heitä ja tukee ketjuohjauksen tavoitteita. Yrittäjämme eivät ole mitään datavelhoja, mutta QlikView on saanut kentällä nopeasti uusia faneja, jotka ovat ymmärtäneet tarkkaan tietoon perustuvan myyntijohtamisen olevan tuntuva kilpailuetu", Marina Salenius sanoo.

Ketjuohjauksenkaan ei tarvitse enää toimia laput silmillä. Nopeutunut ja tarkempi raportointi tuo ajantasaisempaa tietoa ketjun liiketoiminnan tilannekuvasta. Aikaisemmin myyntitavoitteiden suunnittelu eteni kuin ajassa taaksepäin: ensin asetettiin tavoite ja vasta jälkikäteen nähtiin, mitä sen eteen on tehty. Nyt osataan tarkemmin arvioida, montako asiakastapaamista, näyttökertaa, lehti-ilmoitusta tai kotikäyntiä tavoitteeseen tarvitaan ja seurata näiden toteutumista. Näppituntuman sijaan pöydällä on tarkkoja lukuja siitä, mitä oikeastaan tehdään ja mikä toiminta oikeasti tuo tulosta viivan alle.

"Franchise-ketjussa itsenäisiä yrityksiä ei voi johtaa käskemällä, vaan näyttämällä heille liiketoimintahyödyt. QlikView ja sen tarjoama analytiikka ovat siihen loistotyökalu", Salenius summaa.

QlikView'n tuomat hyödyt:

• Raportointi nopeutui ja tehostui merkittävästi: aikaisemmin kolme päivää kuussa vaatinut raportointi saadaan nyt tehtyä puolessa päivässä.
  
• Ketjun liiketoiminnan tilannekuva tarkentui ja selkeentyi
• Ketjuohjaus tehostui

Kumppanina: eCraft Referre Oy Ab