Sain Sani Leinon (Myyntipodin vetäjä ja Social Selling -pioneeri) linjoille keskustelemaan siitä, mitä on moderni myynti. Hehkutettuamme ensin Summer of Sales -tapahtumaa, hyppäsimme suoraan syvään päätyyn. Tartuimme modernia myyntiä sarvista ja pohdimme, mikä myynnistä tekee modernia.

Elämme mielenkiintoisia aikoja, mutta meistä kumpikaan ei osaa olla peloissaan. Enemmänkin ihailemme, millaista nopeutta asiat tällä hetkellä kehittyvät. Viime kuussa chatbotin tekeminen vei viikkoja tai kuukausia, nyt tunteja tai jopa vain minuutteja. Kysymys-vastaus-patteriston opettamiseen ei enää tarvitse käyttää aikaa, vaan tukiäly (eli tekoäly) osaa itse muodostaa kattavan valikoiman kysymys-vastaus-vaihtoehtoja selvällä suomen kielellä.

Keskustelu kulki myyjän omasta vastuusta myynnin johtamiseen ja työvälineiden vaikutuksesta työkokemuksen merkitykseen.

Modernin myynnin neljä T:tä

Sani tiivistää: modernia myynnistä tekee neljä teetä. Moderni myyjä on varustettu:

• oikeanlaisella Tiedolla
• oikeanlaisella Taidolla
• oikeanlaisella Teknologialla
• Tunneälyä unohtamatta

Modernin myyjän oikeanlaiset Tiedot

Modernin myynnin tavoitteena on maksimoida asiakasarvo, eli varmistaa, että asiakas saa myyjän kanssa keskustellessaan aina jotain hänelle hyödyllistä tietoa, personoituja parannusehdotuksia tai hänelle räätälöityjä näkemyksiä, eli jotain sellaista, jota asiakas ei löydä itsenäisesti verkosta.

Vuosituhannen vaihteen ”Smile and dial” -malli, jossa myyjät koputtelivat kaikkiin oviin, vetelivät hihoista ohikulkijoita ja menivät messuilla määrä edellä antaen kaikkea kaikille, ei enää toimi. Myynnissä tehtiin manuaalisesti todella paljon asioita, jotka olivat oikeastaan kysynnän luontia ja kiinnostuksen herättämistä ja siis tavallaan funktiona markkinoinnin tehtävää.

Tänä päivänä myynnin pitäisi voida keskittyä – neljän T:n avulla – aidosti tärkeisiin kohderyhmiin ja huomioida, että asiakas odottaa myynniltä entistä enemmän. Asiakas ei halua vastaanottaa myyjää, joka tulee kertomaan palvelusta X tai myyjää, joka haluaa tulla kuulemaan, missä vaiheessa asiakkaan pilvisiirtymä on. Asiakas odottaa perusasioiden sijaan perehtyneisyyttä.

Modernin myynnin toinen kulmakivi asiakasarvon maksimoinnin ohella on myyntihukan minimointi. Sanin määritelmä myyntihukalle on, että myyjä ei tuhlaa aikaa, energiaa tai resursseja epätuottaviin asioihin tai ei-potentiaalisiin asiakkaisiin. Myyntihukka on tutkimustenkin mukaan yksi tämän ajan suurimmista ongelmista, kun vaihtoehtojen ja mahdollisuuksien määrä lisääntyy, haastaen myyjien ajanhallintaa ja keskittymistä aidosti tuottaviin tehtäviin.

Modernin myyjän oikeanlaiset Taidot

Olemme molemmat Sanin kanssa aloittaneet myynnin parissa aikana, jolloin perushyvät käytöstavat, hyvä tuotetieto ja hyvät vuorovaikutustaidot riittivät varsin pitkälle. Tänä päivänä perustason taidoilla myyjä pääsee ehkä ovesta sisälle. Mutta siihen se jää, jos myyjällä ei ole muuta annettavaa asiakkailleen.

“Maria – mä olen antanut sulle neljäkymmentäviisi minuuttia. Kerro jotain, miten tilanteeni tai liiketoimintani parantuu avullasi?” – miettivät päättäjät. Sani on asian ytimessä, nyökyttelen nöyränä, koska näin sen itsekin koin asiakkaana ollessani. Aivan liian harva myyjä / toimittaja / kumppani tähän kykeni. Vain kertomalla asiakkaalle jotain, mitä hän ei ennestään tiedä, antaa myyjä samalla sitä kaikkein tärkeintä eli arvoa.

Valitettavan kurjaa on, että osa myyjistä jää edelleen “ajantuhlaajatasolle” ja he saavat siten yhä vähemmän audiensseja ja aikaa asiakkailtaan. Toisaalta täysin omaa luokkaansa ovat ne myyjät, jotka nousevat luotetun neuvonantajan tasolle, jotka ovat tehneet taustatyönsä ja aidosti perehtyneet sekä omaan tuotetietoonsa että asiakkaan liiketoimintaan, jolloin tällaisen neuvonantajamyyjän kohtaamisesta syntyy hyötyä.

Hauskinta tässä on, että hyöty on useimmiten molemminpuolista. Kaiken lisäksi moni päättäjä olisi jopa valmis maksamaan tällaisesta kohtaamisesta, jossa syntyy jotain rahanarvoista, vaikka valuutta ei vaihdakaan vielä omistajaa.

Juniorimyyjän Taidot ja Teknologia

Aloittelevan myyjän haaste ei usein ole myyjän asenne tai aktiivisuus, vaan pikemmin puutteellinen ohjaaminen ja johtaminen. Organisaation pitäisi kyetä tarjoamaan myyjille tietyt perusedellytykset onnistumiseen ja antaa myyjälle mahdollisuus keskittyä johonkin (esimerkiksi tiettyyn tuotteeseen tai toimialaan) hetken aikaa. Suodaan junnumyyjälle mahdollisuus onnistua jo toisessa tai kolmannessa keskustelussa sen sijaan, että hän epäonnistuu kerta toisensa jälkeen, koska edellisestä kohtaamisesta ei ole mahdollista ammentaa seuraavaan kohtaamiseen.

Tässä kuvaan astuu Teknologia. Onneksemme nykyisin modernit CRM-järjestelmät pystyvät tunnistamaan samanlaisia tilanteita, samanlaisia yhtiöitä ja tarjoavat samankaltaisia asiakkuuksia myyjän mahdollisuuksiksi. Myös tekoäly on oikein hyödynnettynä valtava resurssi erityisesti taustatietojen selvityksessä ja myyntimateriaalien tai -viestien parannuksissa. Fakta on kuitenkin, että myyjän pitää itse osata priorisoida aikaansa ja tekemisiään, jotta voi tunnistaa, missä kohdassa teknologiset apuvälineet ovat aidosti tuottavia työvälineitä, eivätkä vain keskittymistä häiritseviä leikkikaluja.

Blogin kirjoittanut Maria Fonsell.

Haluatko lukea lisää? Lue koko blogikirjoitus osoitteeessa: Myyntihukka ja modernin myynnin neljä Teetä | Sulava