IT-ratkaisumyynti 2020 – Ratkaisumyyjän muutettava toimintaansa
Vuoden vaihduttua 2020:ksi on Teamitillakin jo vuoden kasvutavoitteiden mukaiset myyntiponnistelut täydessä käynnissä. IT-alalla näkymä tähän vuoteen vaikuttaa vähintäänkin mielenkiintoiselta – toisaalta on väläytelty näkymiä suhdanteiden voimakkaastakin heikkenemisestä, ja toisaalta IT-alan osaajapulan ennustetaan Suomessa entisestään pahenevan.
Tässä blogissa en kuitenkaan yllä olevaa enempää tule käsittelemään näitä aiheita. Sen sijaan nostan esille näkymää tämän hetken IT-toimialasta myynnin näkökulmasta.
Teamit on IT-palvelutalo, joka auttaa asiakkaitaan saamaan kilpailuetua ja tehostamaan toimintaansa digitalisaation – eritoten open source ratkaisujen – kautta. Iso osa asiakkaistamme on suuria yrityksiä ja organisaatioita, joilla on jo pitkälle vakiintuneet käytännöt järjestelmähankkeissaan ja kumppanistrategiat, -valinnat ja käytännön toimintamallit tarkkaan määritelty.
Muutaman napsun pienempään kokoluokkaan mentäessä tilanne on kuitenkin hyvin erilainen. Erilaisten valmisohjelmistojen käyttö liiketoiminnan tuessa on pienemmillekin organisaatioille ollut jo pitkään arkipäivää, mutta omaan toimintaympäristöön spesifisti keskittyvän kilpailuedun hankkiminen ohjelmistoratkaisuilla ei ole vielä läheskään yhtä vakiintunutta. Kyseessä saattaa olla jopa asiakkaalle ensimmäinen tämän tyyppinen hankinta, eikä heillä ole aikaisempaa kokemusta tai edes tietoa siitä, mitä kannattaa hankkia, miten, mistä – saatika siitä, miten investoinnista tehdä taloudellisesti kannattavaa.
Myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään.
Käännetäänpä kokonaisuus tässä vaiheessa toisin päin. Jos asiakkaalla on haastavaa, ei tilanne välttämättä ole yhtään sen helpompi myyjällekään. Perinteisessä mielessä myynnin prosessi on hyvin yksinkertainen: kontakti – tapaaminen – kartoitus – ratkaisun rakentaminen – tarjous – kauppa. Halukkaat voivat tätä jatkaa vielä moninaisin termein jälkimarkkinoinnista asiakkuuden hallintaan jne., mutta perusprosessi on yksinkertaisuudessaan yllä mainitun mukainen – ja varmasti jokaisen myyntityötä jonkinkaan aikaa tehneen selkärangassa.
Ratkaisumyynninkin pelikenttä on kuitenkin melkoisessa murroksessa. Puhetta on ollut jo pitkään myynnin ja markkinoinnin sulautumisesta toisiinsa, markkinoinnin automatisoinnista, perinteisen myyntityön tarpeen vähentymisestä, sekä asiakkaiden lisääntyneestä aktiivisuudesta ratkaisun etsinnässä. Niinpä myös ratkaisumyyjän pitää muuttaa toimintaansa.
Itse olen vahvasti sitä mieltä, että myyjän perimmäinen tehtävä – asiakkaan päätöksentekokriteereihin vaikuttaminen niin, että asiakas tekee myönteisen päätöksen – ei ole edelleenkään muuttunut. Vaikuttamisen keinot sen sijaan ovat. Ja merkittävästi.
Jokainen yhdenkin myyntivalmennuksen joskus käynyt muistaa, että myyjän tehokkuuden keskeisimmät mittarit ovat olleet määrä-suunta-laatu. Määritelmä on edelleenkin validi, mutta perinteisesti yhtenä keskeisenä myyjän tehokkuuden mittarina käytetty asiakastapaamisten määrä on ratkaisumyynnin murroksessa menettänyt merkitystään. Se, että myyjä pystyy saavuttamaan tavoitteensa ja tuomaan kaupan kotiin, vaatii nykyisellään paljon muuta kuin vain mahdollisimman monta myyntikäyntiä asiakkaalla.
Nykyisessä ratkaisumyynnissä keskeisimpään asemaan on noussut arvon tuotto asiakkaalle – jokaisessa vaikuttamisen vaiheessa. Myyjä ei pääse keskusteluihin asiakkaan kanssa, ellei hän tuo arvoa asiakkaalle jo ensikontaktissa. Verkossa aktiivisesti tietoa etsivä asiakas ei kiinnostu ratkaisusta, josta ei löydy arvolupausta hänen tarpeelleen. Asiakas ei lämpene tarjoukselle, joka ei vastaa hänen relevanttiin liiketoimintaongelmaansa.
Kaikki tämä kiteytyy myyjän vaikuttamisen laatuun. Jotta asiakas kokee saavansa arvoa jokaisessa myyjäkontaktissa – on se sitten ladatun materiaalin tai puhelinsoiton muodossa – pitää ratkaisumyyjän olla asiakkaan näkökulmasta aito asiantuntija, ja pystyä auttamaan asiakasta oikean päätöksen tekemisessä. Tämä vaatii myyjältä joskus laajaakin panostusta tiedon hankkimiseen, tukimateriaalin tuottamiseen, asiakkaan neuvomiseen, sidosryhmätyöhön jne. – joka kaikki putoaa perinteisen myyntiprosessin ulkopuolelle, mutta on avainasemassa, kun pyritään vaikuttamaan asiakkaaseen nykyisessä ratkaisumyynnin kentässä.
Yllä kuvaamani pätee hieman yleistäen kaikkeen ratkaisumyyntiin, mutta pitää eritoten paikkansa IT-toimialalla, jossa asiakkaalla on edessään lukemattomien eri tuote- ja palveluratkaisujen viidakko. Meille Teamitissa asiakkaan arvostaminen myyntiprosessin alusta lähtien on yksi toimintamme kriittisimmistä kulmakivistä läpi koko tiimimme ja sitä heijastavat selkeästi jo yrityksemme arvot – Asenne, Innostus, Avoimuus ja Luottamus. Tule ja testaa.
Sami Talpiainen, Head of Consulting
Sami vastaa Teamitin räätälöidyistä IT-asiantuntijapalveluista. Samilla on lähes 20 vuoden kokemus IT- ja asiantuntijapalveluliiketoiminnasta erilaisissa liiketoiminnan kehitys- ja johtotehtävissä. Samin keskeisimmät ohjenuorat menestyksekkääseen liiketoimintaan ovat vahvasti ihmislähtöinen yrityskulttuuri, sekä koko tiimin aito innostus ja tinkimätön asenne asiakasarvon tuottamiseen.
Lisätietoja
Tagit
Liiketoimintaprosessi
Hankinta | |
Myynti |
Erikoisosaaminen
Testaus ja laadunvarmistus | |
Ohjelmistokehitys |
Toimialakokemus
IT |
Teknologia
Open source |
Tarjonnan tyyppi
Konsultointi |
Teamit - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt
Teamit - Muita referenssejä
Teamit - Muita bloggauksia
It- ja ohjelmistoalan työpaikat
- Nordea - Senior Full Stack Developer with IAM knowledge
- Tecinspire Oy - Dev Team Lead - Kehityksen tiimipäällikkö
- Laura - IT Manager
- Laura - Network Specialist
- Laura - Tiedonhallinnan erityisasiantuntija
- Laura - Junior Cyber Security Specialist
- Laura - Senior Cyber Security Specialist
Premium-asiakkaiden viimeisimmät referenssit
- Verkkovaraani Oy - Lentorata.fi-sivuston saavutettavuusauditointi
- Innofactor Oyj - Apotek 1 tarjoaa innovatiivisia palveluja Azure Kubernetes -ratkaisun avulla
- Innofactor Oyj - Business Centralin lisäarvoratkaisut tehostavat Domicetin liiketoimintaa
- Efima Oyj - Case Martela: Luottamus ERP-kumppaniin rakentui tehtaan lattialla
- Valve - Korsisaari uudistunut verkkopalvelu
- Valve - Musiikkituottajat – IFPI Finland ry verkkopalvelun uudistus
- Valve - Näytelmät.fi verkkosivusto
Tapahtumat & webinaarit
- 21.05.2024 - The path to productization
- 21.05.2024 - Ilmainen ERP-webinaari: NAV:stä Business Centraliin | Business Centralin mahdollisuudet versionvaihdon jälkeen
- 23.05.2024 - Ilmainen BI ja ERP-webinaari: Paradigman muutos
- 28.05.2024 - SprintIT webinaari ti 28.5. klo 10: Odoo Raportointi - Sitä saat mitä mittaat!
- 29.05.2024 - Efistream-webinaari: Näin rakennat modernin taloushallinnon, joka tukee tiedolla johtamista
- 29.05.2024 - Ilmainen ERP-webinaari: Forbesin maailman parhaaksi valitseman liiketoimintaohjelmiston, Business Centralin, esittely ja demo
- 30.05.2024 - Palvelumuotoilu osana DevOpsia
Premium-asiakkaiden viimeisimmät bloggaukset
- Timeless Technology - Milesight UR32L Lite Series teollisuusreititin hintaan 115,00€!
- Innofactor Oyj - Dynasty Asiointipalvelun 3 tärkeintä hyötyä
- Efima Oyj - Microsoft Fabric -sanakirja: esittelyssä Fabricin analytiikkatyökalut
- Staria Oyj - Citycon ulkoistaa pohjoismaiseen talous- ja vuokrahallintoon liittyvät toiminnot Starialle
- Timeless Technology - Perlen 4G ja 5G reitittimet: Virtaviivaista verkonhallintaasi Docker OCI-säilöillä.
- Ready Solutions Oy - Lakehouse – alusta vai tietovarasto moderniin analytiikkakehitykseen?
- Ready Solutions Oy - Mitä on saatavienhallinnan analytiikka?
Digitalisaatio & innovaatiot blogimediaBlogimediamme käsittelee tulevaisuuden liiketoimintaa, digitaalisia innovaatioita ja internet-ajan ilmiöitä |