B2B-verkkokauppa on kokenut merkittäviä muutoksia viime vuosina. Perinteinen tapa tehdä yritysten välisiä hankintoja on siirtymässä yhä vahvemmin digitaaliseksi, ja verkkokaupat ovat tulleet keskeiseksi osaksi B2B-myyntiä. 

Tämän kehityksen myötä moderni B2B-verkkokauppa ei ole enää pelkkä tuoteluettelo ja tilauskanava, vaan kokonaisvaltainen itsepalveluna toimiva ratkaisu, joka yhdistää saumattomasti sekä verkkotilaamisen että tarjousprosessin, kertovat Exoven Mikko Hämäläinen, Director of Design and Data, sekä Kalle Varisvirta, Chief Technology Officer.

Exovelaiset avaavat Ite wikin haastattelussa modernin B2B-verkkokaupan mahdollisuuksia ja vahvuuksia.

Verkkokauppa tuo myös perinteiselle B2B-myynnille uusia työkaluja 

Modernissa B2B-verkkokaupassa asiakkaan odotukset ovat muuttuneet. Yhä useammat ostajat haluavat asioida suoraan verkossa ilman erillistä sähköpostivaihtoa tai monimutkaisia tarjousprosesseja. 

“Sen sijaan, että tarjoukset lähetettäisiin sähköpostitse PDF-liitteinä, ne tulisi tehdä suoraan verkkokaupassa, jossa asiakas voi tarkastella ja räätälöidä ostettavaa kokonaisuutta itsenäisesti. Tämä tekee ostoprosessista nopeamman, joustavamman ja asiakaslähtöisemmän, mikä parantaa merkittävästi asiakaskokemusta”, Mikko Hämäläinen kertoo.

”Sen sijaan, että tarjoukset lähetettäisiin sähköpostitse PDF-liitteinä, ne tulisi tehdä suoraan verkkokaupassa”

B2B-verkkokaupan kuluttajaistuminen näkyy myös siinä, että asiakkaat odottavat ostokokemuksen olevan yhtä helppo ja miellyttävä kuin kuluttajaverkkokaupoissa. 

“Content & commerce -lähestymistapa tuo ostoprosessiin lisäarvoa sisällön avulla. Inspiroivat ja informatiiviset artikkelit, jotka nivoutuvat suoraan tuotteisiin, auttavat asiakkaita ymmärtämään paremmin, mitä he ovat ostamassa ja miten kyseiset tuotteet voivat ratkaista heidän liiketoimintansa haasteita”, Kalle Varisvirta kuvaa.

“Esimerkiksi artikkeli, jossa kerrotaan, miten yritys X ratkaisi ongelman Y, voi samanaikaisesti tarjota suoran mahdollisuuden lisätä kyseisen ratkaisun osat ostoskoriin”, hän jatkaa. 

Tämä luo asiakkaille helpon ja intuitiivisen tavan siirtyä tiedonhakuvaiheesta suoraan ostamiseen, yhdistäen markkinoinnin ja myynnin yhdeksi saumattomaksi kokonaisuudeksi.

Kalle Varisvirta ja Mikko Hämäläinen tuntevat b2b-verkkokauppojen trendit.

Myös hakukoneoptimointi on modernin B2B-verkkokaupan ytimessä, sillä useimmat asiakkaat aloittavat tiedonhakunsa hakukoneista etsiessään ratkaisuja liiketoimintansa tarpeisiin. Verkkokauppa, joka on optimoitu hakukoneita varten, houkuttelee oikeanlaista kohdeyleisöä ja kasvattaa orgaanista liikennettä, mikä on usein paljon kustannustehokkaampaa kuin maksettu mainonta. 

Composable commerce tuo joustavuutta ilman kallista räätälöintiä 

Exovella nähdään, että yksi modernin B2B-verkkokaupan keskeisistä piirteistä on joustavuus. Tarjolla on yhä enemmän valmiita tuotepaketteja, kuten starttipaketteja ja räätälöitäviä kokonaisuuksia, joiden avulla asiakas voi rakentaa itselleen sopivimman ratkaisun. 

Monoliittisen verkkokaupan sijaan kokemus rakennetaan useamman vanhan ja uuden järjestelmän yhteispelinä, joista rakennetaan käyttöliittymässä yhtenäinen kokemus. Lisäksi tämä composable commerce -arkkitehtuuri mahdollistaa joustavat hankintatavat, kuten tuotteiden vuokraamisen tai tilapäisten ratkaisujen hankinnan, kun verkkokauppa-alusta asettaa vähemmän rajoituksia liiketoiminnalle. 

“Enää ei tarvitse räätälöidä jokaista järjestelmää erikseen, mikä on kallista ja hidasta, vaan otetaan käyttöön parhaat vakiopalat ja koostetaan niistä toimiva kokonaisuus”, Hämäläinen kuvaa.

B2B-verkkokaupan järjestelmäkokonaisuus voi koostua esimerkiksi seuraavista osioista:

  • Verkkokauppa-alusta (esim. Shopify, Magento tai Medusa.ja)
  • Sisällönhallinta (esim. Strapi tai Contentful)
  • Toiminnanohjaus (ERP)
  • Asiakashallinta/myyntityökalu (CRM)
  • Tuotetiedon hallinta (PIM)
  • Varastonhallinta

Tällaisten osioiden sovittaminen yhteen voi tarjota joustavuutta ja kilpailuetua järkevillä kustannuksilla.

Asiakaskohtainen personointi ja tunnistautuminen

B2B-verkkokaupassa asiakkaiden tunnistaminen on usein olennaista, sillä yrityksillä voi olla omia erityishinnastoja, maksutapoja ja toimitusehtoja. 

“Tunnistautumisen avulla verkkokauppa voi tarjota myös personoituja sisältöjä ja suosituksia, jotka parantavat asiakaskokemusta ja edistävät myyntiä. Yllättävän usein tätä tunnistautumista ei kuitenkaan hyödynnetä täysimääräisesti B2B-verkkokaupoissa”, Kalle Varisvirta kertoo.

Samaan aikaan personoidut tuotesuositukset, jotka perustuvat asiakkaan aiempiin ostoihin tai siihen, mitä muut samankaltaiset asiakkaat ovat hankkineet, voivat lisätä merkittävästi myyntiä. 

Hämäläisen mukaan lisäksi upsell-mahdollisuuksien hyödyntäminen – eli esimerkiksi suosittelemalla tuotteita, jotka täydentävät asiakkaan jo valitsemia tuotteita – tarjoaa lisämyyntipotentiaalia.

Sisällön merkitys B2B-verkkokaupassa

Monissa yrityksissä pienet ja keskisuuret asiakkaat joutuvat tekemään hankintansa verkkokaupassa ilman myyjän tukea, koska myyjien aika ei riitä kaikkien asiakkaiden henkilökohtaiseen palvelemiseen. Tämän vuoksi on tärkeää, että verkkokauppa tarjoaa asiantuntevaa sisältöä, joka auttaa asiakkaita tekemään oikeita ostopäätöksiä itsenäisesti. 

“Parhaimmillaan hyvin suunnitellut asiantuntijasisällöt voivat toimia ”virtuaalisina myyjinä” ja ohjata asiakasta oikeaan suuntaan”, Hämäläinen pohtii.

Verkkokaupassa onnistuminen edellyttää myös sitä, että tuotteet ja niitä tukevat sisällöt yhdistetään toisiaan tukevalla tavalla. 

“Tyypillisiä ongelmia ovatkin tilanteet, joissa verkkokauppa ja siihen liittyvät sisällöt ovat täysin erillään toisistaan. Tämä voi johtaa siihen, että asiakas ei saa tarvitsemaansa tietoa oikeaan aikaan, mikä taas heikentää ostoprosessia ja konversiota”, Varisvirta pohtii.

Tulevaisuuden verkkopalvelu, joka inspiroi, informoi ja myy

Moderni B2B-verkkokauppa ei ole enää pelkkä verkkokauppa, vaan monipuolinen verkkopalvelu, joka inspiroi, informoi ja myy. Jotta asiakaskokemus olisi paras mahdollinen, sisällön ja ostamisen on oltava tiiviisti yhteydessä toisiinsa. Tämä tarkoittaa usein myös asiakkaiden tunnistamista ja personointia, jolloin verkkopalvelu voi tarjota juuri oikeaa sisältöä ja suosituksia oikeille asiakkaille oikeaan aikaan.

Mikko Hämäläinen ja Kalle Varisvirta nostavat Vindirektin esimerkiksi toimivasta verkkokaupasta.

 

Lopputulemana modernin B2B-verkkokaupan tärkein oppi on se, että se on enemmän kuin pelkkä ostoskanava – se on kokonaisvaltainen palvelukokemus.

Esimerkkireferenssiksi toimivasta verkkokaupasta Exovelaiset nostavat Vindirekt.fi:n, joka sisältää verkkokaupan ohella viinitilaesittelyjä, viinien luonnehdintoja, sekä ruokasuosituksia.

Exoven verkkosivut

Exoven Ite wiki -profiili

Exoven bloggau: Verkkokauppa-alustat vertailussa