Digitalisaation seurauksena markkinointi on saanut paljon uusia mahdollisuuksia toimia myös verkon välityksellä. Perinteisen outbound-markkinointimuodon rinnalle on noussut nykyaikaisempi inbound-markkinointimuoto. Teknologian kasvun myötä markkinointia voidaan harjoittaa nykyään eri tavoilla, joko lähestymällä asiakasta tai antamalla asiakkaan lähestyä yritystä. Tämä näkyy myös yhä enemmän B2B -markkinoinnissa.
Markkinointi voidaan jakaa karkeasti kahteen eri osa-alueeseen: inbound- ja outbound-markkinointiin, jotka eroavat toisistaan melko radikaalisti. Yrityksen on hyvä ymmärtää, mikä markkinointitapa sopii parhaiten juuri heidän tavoitteidensa saavuttamiseksi.
Ostajapersoona
Kohderyhmän tunteminen auttaa yritystä suunnittelemaan, missä ja miten markkinointi kannattaa tavoitellulle asiakassegmentille kohdentaa. Yrityksen on hyvä aloittaa määrittelemällä markkinoitavalle tuotteelle tai palvelulle ostajapersoona. Näin yritys saa paremman käsityksen siitä, kumpaan markkinointimuotoon päädytään.
Ostajapersoonalla viitataan kuvitteelliseen henkilöön, jolle yritys voisi kohdentaa markkinallisen sisältönsä. Pelkkien ostajapersoonien perustietojen kuten esimerkiksi, iän, sukupuolen ja ammatin määritteleminen ei kuitenkaan riitä. Huomiota tulee kiinnittää myös niihin seikkoihin, jotka vaikuttavat yksilön ostopäätöksiin syvällisemmin, kuten muun muassa henkilön arvot ja mielenkiinnon kohteet. Hyvällä asiakastuntemuksella yritys pystyy suuremmalla todennäköisyydellä tavoittamaan juuri sen kohdeyleisön, josta yritys hyötyy eniten. Näin myös tyydytetään asiakkaan tarpeet paremmin ja luodaan todennäköisemmin kestäviä asiakassuhteita. Asiakastuntemus korreloituu suoraan yrityksen tuottavuuteen.
Inbound-markkinointi vs outbound-markkinointi
| Outbound-markkinointi | Inbound-markkinointi |
| Mainontavetoista ja keskeyttävää | Sisältövetoista ja osallistavaa |
| Markkinoija on yhteydessä asiakkaaseen | Asiakas on itse yhteydessä markkinoijaan |
| Yksisuuntainen kommunikaatio | Interaktiivinen kommunikaatio |
| Ei tuota lisäarvoa asiakkaalle | Tuottaa lisäarvoa asiakkaalle |
| Maksettu mainonta, kuten esimerkiksi massamedia (TV, radio, printtimedia, suoramarkkinointi) | Esimerkkejä sisältöformaateista: blogikirjoitukset, uutiskirjeet, sosiaalisen median viestit, podcastit, webinaarit ja videot |
| Kampanjaluontoista ja vaikeasti mitattavaa | Jatkuvaa ja mitattavaa |
Inbound-markkinointi
Inbound-markkinointi on näistä kahdesta markkinointimallista uudempi, mutta sitä hyödynnetään yritysten markkinoinnissa koko ajan kasvavassa määrin. Inbound-markkinoinnilla tavoitetaan asiakkaat kohdennetusti ja tehokkaasti. Se eroaa outbound-markkinoinnissa eniten siinä, että asiakas voi itse lähestyä yritystä milloin ja missä ikinä haluaakaan.
Yrityksen tuottamien sisältöjen on oltava tarpeeksi mielenkiintoa ja luottoa herättäviä, jotta asiakas on halukas lähestymään yritystä itse. Tämä on yritykselle myös kustannustehokkaampi markkinointitapa, sillä ajalliset ja rahalliset resurssit voidaan kohdentaa helposti sinne, missä potentiaaliset asiakkaat sijaitsevat.
Inbound-markkinointi pitää sisällään useita erilaisia markkinointikeinoja kuten esimerkiksi blogikirjoitukset, uutiskirjeet, sosiaalisen median viestit, podcastit, webinaarit ja videot. Yrityksen on valittava sopivin sisältöformaatti tavoitellulle kohdeyleisölleen. Verkossa on tietoa valtavasti, joten on tärkeää panostaa tuotettavan sisällön laatuun. Kerralla hyvin tehty työ säilyy verkossa ikuisuuden ja näin ollen tuo lisäarvoa yritykselle myöhemmin ilman aktiivista työpanosta.
Outbound-markkinointi
Outbound-markkinoinnista käytetään myös nimitystä perinteinen markkinointi. Ennen teknologian vakiintumista nyky-yhteiskuntaan, markkinointi tapahtui pääosin lähestymällä asiakasta esimerkiksi maksettujen sähköpostilistojen, TV- ja printtimedian sekä kylmäsoittojen avulla. Osa asiakkaista kuitenkin saattaa kokea tämän tyyppisen markkinoinnin tungettelevana. Usein markkinointi saattaa tapahtua siis väärällä hetkellä ja väärälle kohdeyleisölle. Outbound-markkinointi ei kuitenkaan ole täysin kuollut markkinointimuoto. Yrityksen on vain ymmärrettävä, missä tapauksissa se toimii paremmin kuin inbound-markkinointi.
Kaikkea kaikille -tyyppinen markkinointi ei enää välttämättä toimi kaikissa tapauksissa, sillä rinnalle on noussut uusi kilpailija, inbound-markkinointi. Outbound-markkinointi tavoittaa laajan kohdeyleisön, jolloin markkinoitavan tuotteen tai palvelun tulisi olla sellainen, jota on kannattavaa mainostaa mahdollisimman suurelle yleisölle. Tällaisia tuotteita voisivat olla esimerkiksi päivittäistavarat, kuten vaikkapa leipä tai maito. Näiden tuotteiden mainostamiseen ei tarvitse rajata kohdeyleisöä sen tarkemmin, sillä voidaan olettaa, että kaikki ihmiset kuuluvat tavoiteltuun kohderyhmään. Etenkin ikääntyvän väestön tavoittamiseen outbound-markkinointi toimii luultavasti tehokkaimmin, sillä he eivät käytä teknologiaa yhtä paljon kuin nuorempi väestö. Yrityksen on hyvä siis pohtia tuotteensa mahdollista kohderyhmää miettiessään, missä kanavissa ja miten markkinointia on tehokkainta harjoittaa.
Lisää aiheesta ja linkkejä muihin sivustoihin
Segmentointi, Targetointi ja Positiointi (STP-malli)
Markkinointiala on keskellä muutosta – koronavirus on nopeuttanut siirtymää online-mainontaan
Lähteet:
Miten inbound-markkinointi eroaa perinteisestä markkinoinnista?
Inbound vs Outbound markkinointi: Kumpi on parempi yrityksellesi?
