(alkuperäinen artikkeli inbound-markkinoinnista)

Inbound-markkinointi on tapa toteuttaa markkinointia asiakaslähtöisesti, auttamalla. Inbound-menetelmä tukee markkinoinnin lisäksi myös myyntiä sekä asiakaspalvelua.

Auttaminen, opastaminen ja keskusteleminen on sinulle sekä minulle luontainen tapa rakentaa luottamusta, joten miten se auttaa markkinoinnissa? 

Millainen on inbound-markkinoinnin prosessi?

Inbound-markkinoinnin prosessi on lyhimmillään neljävaiheinen. Eri vaiheet ovat suoraan kuvaannollisia asiakkaan ostoprosessiin, joita kuvataan haasteiden kautta. 

1. Tietoituus: Mikä ongelma minulla on?
2. Harkinta: Mitkä vaihtoehdot auttavat minua ratkaisemaan ongelmani?
3. Päätös: Kuka auttaa ongelmani ratkaisemisessa?
4. Sitouttaminen: Miten ongelmani ratkaistiin?

Inbound-markkinoinnin prosessi: Tietoisuus

USA:ssa tehdyn tutkimuksen mukaan 88 % kuluttajista hakee tietoa verkosta ennen ostopäätöksen tekemistä, niin verkossa, kuin myymälässä. Miten ajattelit, että käy, jos et ole näkyvillä tuon prosessin aikana? Auttamassa haasteen ratkaisemisessa ja herättämässä kiinnostusta – totta kai. 

Ensimmäisen vaiheen tarkoituksena inbound-markkinoinnissa on tuoda vierailijoita tutustumaan liiketoimintaasi, brändiisi tai ideologiaasi. Innostetaan oppimaan, tekemään ja jatkamaan perehtymistä aiheeseen. Tarkoituksena on sytyttää mielenkiinto ja kuljettaa vielä tuntematonta vierailijaa eteenpäin inbound-prosessissa. 

Tietoisuusvaiheen konkreettisia työkaluja inbound-markkinoinnissa ovat: 

• Verkko- ja laskeutumissivut (eli nk. landing paget) 
• Blogi ja siihen verrattavat ympäristöt, kuten oppimiskeskukset ja resurssikirjastot 
• Sosiaalinen media 
• Hakukonemarkkinointi ja digimainonta 
• Analytiikka ja palautteet 

Inbound-markkinoinnin prosessi: Harkinta

Harkintavaiheen tarkoituksena on konvertoida (eli muuttaa) tunnistamaton vierailija tunnistetuksi kontaktiksi. Kun meillä on tiedossa vierailijan nimi, yhteystieto tai jokin muu kontakti, voimme olla häneen yhteydessä jollain tavalla. 

Työkaluja harkintavaiheen tavoitteen tekemiseksi ovat: 

• CTA (eli call-to-action / toimintokehoite) -painikkeet, kuvat tai kehotteet 
• Laskeutumissivut 
• Lomakkeet ja erilaiset kyselyt, joilla kerätään tietoa 
• Yrityksen tunnistaminen muuten (esim. IP-osoitteen perusteella) 
• Suosittelut ja palautteet 

Ilmaiseksi vierailija ei tyypillisesti tietojaan, kuten sähköpostiosoitetta anna. Oman tutkimuksemme mukaan verkkosivuilta orgaanisen näkyvyyden kautta tunnistetaan noin 5% verkkosivuvierailusta markkinointiluvalliseksi kontaktiksi.

Inbound-markkinoinnin prosessi: Päätös

Päätösvaihe inbound-menetelmällä voidaan toteuttaa monella tavalla riippuen liiketoiminnasta, myynnistä ja tavoista tehdä myyntityötä. Usein tunnistettua ihmistä lämmitellään eli nurturoidaan ennen varsinaisen myyntityön aloittamista, mutta välttämätöntä tämä ei ole. Markkinoinnin ja myynnin käsittely tapahtuu myös päätösvaiheessa, jonka tarkoituksena on tehdä tunnistetusta kontaktista liidi ja liidistä puolestaan myyntityöllä asiakas. 

Menetelmiä ja keinoja päätösvaiheen tekemiseen markkinoinnissa ovat: 

• Markkinoinnin automaatio 
• Sähköpostit 
• Tekstiviestit 
• InMail- ja Whatsapp- ja Messenger-viestit 
• Uudelleenmarkkinointi (sosiaalisessa mediassa ja Googlessa) 
• Perinteinen kohdennettu mainonta, kuten kirjeet 
• Palautteet 

Myyntityökaluja päätösvaiheen toteuttamiseen inbound-myynnissä: 

• Sähköpostit 
• Puhelut 
• Videot 
• Myynnin automaatio 
• InMail- ja Whatsapp- ja Messenger-viestit 
• Liidien pisteyttäminen CRM-järjestelmään 
• Tapaamiset 
• Suosittelut ja palautteet 

Inbound-markkinoinnin prosessi: Sitouttaminen

Sitouttamisen tarkoituksena on luoda asiakkaista suosittelevia asiakkaita, joita voidaan hyödyntää uudelleen muissa vaiheissa markkinointia. Koska 93 % asiakkaistasi on valmis ostamaan uudelleen sinulta, jos saa hyvää palvelua, ei tätä vaihetta tule unohtaa. 

Okei, sitouttaminen tapahtuu yleensä itse tuotteen käyttämisestä tai palvelun kokemisesta, mutta tyypillistä on, että palautetta näistä annetaan vain todella hyvin (tai huonosti) menneistä kokemuksista. Muut hiljaiset signaalit (tunteet, kokemukset, suosittelut ja kertomukset) jäävät unholaan ja liiketoimintaa voi olla hankala kehittää. 

Tähän haasteeseen voidaan vastata helposti esimerkiksi: 

• Palautekyselyillä 
• Sosiaalisella medialla 
• Sähköposteilla 
• Tekstiviesteillä 
• Asiakaspalvelun automaatiolla 

Tarkoituksena on saada aikaan positiivisia kokemuksia sekä aitoa palautetta asiakkailtasi. Vahvistetaan positiivisia kokemuksia ja puututaan heikommin menneisiin kohtiin, eli kehitetään omaa toimintaa palautteen perusteella.