Liiketoiminnan kehittämisen tärkeimpiä trendejä on fail fast– eli kokeilukulttuuri, jossa haetaan oikeaa suuntaa lean startup metodologialla liiketoimintalähtöjä ketterästi testaamalla ja datalla validoiden.

Kokeilukulttuuri sopii periaatteessa minkä tahansa toiminnan kehittämiseen, mutta koska malli perustuu mittaamiseen, se on levinnyt vahvasti käsi kädessä uuden digitaalisen liiketoiminnan kehittämisen kanssa.

Eric Riesin lean startup-metodologian mukaan kokeilukulttuurin keskiössä on kehitysten nopea testaaminen asiakkailla ja näistä testeistä oppiminen tuotekehityksessä ja johtamisessa. Lean startup-mallia voi soveltaa ennen kaikkea epävarmoissa olosuhteissa työskentelevälle organisaatiolle, joka pyrkii luomaan uutta innovaatiota.

Ketterästi ja kokeilemalla kehittäminen on olennainen osa ite wikin ja monien palvelussamme osaamistaan esittelevien yritysten toimintaa.

Mutta mihin toimintoihin soveltaa kokeilukulttuuria? Jatkuva mittaaminen ja siitä analyysin johtaminen ei ole mikään helppo tie, kuten Rieskin kirjassaan toteaa.

Lean startup-metodologiaa kannattaakin soveltaa ennen kaikkea digitaaliseen markkinointiin ja myyntiin, sillä tuotteen toiminnan mittaaminen antaa alkuvaiheessa usein jatkuvasti vääriä tuloksia vain siksi, että kukaan ei usko yritykseen eikä tunne tätä.

”Mittaaminen antaa alkuvaiheessa vääriä tuloksia vain siksi, että kukaan ei usko yritykseen.”

Lean startupissa todetaan, että jos rakennat väärää asiaa, markkinoinnin optimoiminen ei tule tuottamaan merkittävää tulosta.

Entä kuinka merkittävät tulokset ovat, jos rakennat oikeaa asiaa, josta kukaan ei kuule tai johon kukaan ei usko?

Kysynkin aina startupeilta, miten aiotte luoda liikenteenne? Järjestäen vastaus jää saamatta, tai siinä on aukkoja, koska se keksittiin lennossa.

ite wikin markkinapaikkaa on rakennettu markkinointi edellä, sillä digitaaliset alustat saavat voimansa käyttäjäyhteisön laajuudesta.

Verkkopalveluiden kehittäminen ja internet on mahdollistanut kenelle tahansa startupeista pörssiyrityksiin uusien palveluiden kustannustehokkaan kehittämisen ja levittämisen suoraan kohderyhmälle. Digibisneksen helppous osoittautuu kuitenkin usein näennäiseksi, kuten voidaan nähdä startupien lyhyistä elinkaarista.  

Kokeilukulttuurilla tulisikin selvittää tuotteen toimivuuden lisäksi ennen kaikkea sitä, onko tiimi kykenevä markkinoimaan tuotettaan.

Jos kyseessä on b2b-palvelu, myyntiprosessi on selkeämpi ja asiakkaat tunnistettavissa, mutta kauppojen kotiutumisaika usein pidempi. Kasvu vaatii aina hyviä referenssejä ja harva bisnes skaalautuu aidosti nopeasti. Samalla internetaika on nostanut markkinointiviestinnän yhä keskeisempään rooliin b2b myyntiprosessissa.

Jos taas kyseessä on kuluttajamarkkina, usein laajemman kohderyhmän tavoittaminen on abstraktimpaa. Mitä suurempi määrä ihmisiä halutaan tavoittaa, sitä enemmän markkinassa on kilpailijoita.

Se vasta vaatiikiin markkinoinnin osaamista.

Ja turha väittää ettei kilpailua ole, joku nimittäin kilpailee aina, vähintään ihmisten ajasta.

“joku kilpailee aina, vähintään ihmisten ajasta”

Hyvä ennakko-olettamus kenelle tahansa uutta liiketoiminta kehittävälle onkin, että ketään ei kiinnosta. Appstoreissa on satatuhatta applikaatiota, jotka olisivat facebookin tai hubspotin arvoisia, jos niillä vain olisi näiden käyttäjäkunta. Ihmiset ovat lähtökohtaisesti epäileväisiä uusia palveluita kohtaan, eikä syyttä, suurin osahan niistä kuolee pois.

B2b-puolella jokainen uusi kumppani ja käyttöönotettu palvelu on asiakasyritykselle riski. Paukkuja ei kannata laittaa uuteen teknologiaan, jota ei kenties kehitetä enää kahden vuoden päästä.

Asiat muuttuvat ihmisten mielissä todeksi uskottavan visualisoinnin myötä.

Uuden startupin rakentamisessa tullaankin loppupeleissä siihen, kuinka hyvin yritys onnistuu markkinoinnin ja myynnin prosesseissa. Liikenne tuo tai vähintään tukee kauppaa, mikä merkitsee pidemmässä juoksussa myös mahdollisuutta kehittää tuotteesta loistava.

Jos et opi luomaan liikennettä, miksi kehittää alun alkaenkaan digitaalista palvelua? Lean metodit hyötykäyttöön, ja säästät aikaa! Uskon tiimimme osaavan markkinoida digitaalista palvelua, on ensimmäinen uskonloikka, jonka pitävyys kannattaa selvittää.

Vaatii usein kymmeniä kontakteja eri kanavissa, ennen kuin potentiaalinen asiakas trickeröityy toimimaan halutusti. Jatkuvat kontaktit vaativat taas jatkuvaa markkinointia. Koska eletään internet aikaa, markkinoinnin osaaminen on pohjatonta budjettia tärkeämpää tavoitteen saavuttamisessa.

Markkinointiin ja myyntiin keskittyvä malli sopii erityisesti niille 99% startupeista, jotka eivät ole saaneet rahoitusta. Se tarkoittaa sitä, että liiketoiminta ei ole vielä antanut riittävästi näyttöjä skaalautuvuudesta ja rahat pitää hankkia perinteisin menetelmin.

”Markkinointiin ja myyntiin keskittyvä malli sopii erityisesti niille 99% startupeista, jotka eivät ole saaneet rahoitusta”

Useiden yrittäjien puheissa on toistunut kahden vuoden aikamääre. Se kuvaa tuskaista aikaa joka piti työskennellä vyötä kiristäen, ennen kuin liiketoiminta lähti lentoon. Erään kansainvälistyvän, miljoonatulosta tekevän yrityksen perustaja oli valmis lyömään hanskat tiskiin ensimmäisen vuoden jälkeen. Syy: ketään ei kiinnostanut.

Aina kyse ei ole siitä, saadaanko palvelun toimivuudesta merkkejä, vaan siitä, uskooko yritys ideaan tarpeeksi pitkään, että sen toimivuudesta aletaan saamaan merkkejä.

Markkinassa pidempään toimiminen tarkoittaa usein tuotteen kypsymisen lisäksi myös toistuvia kohtaamisia asiakkaiden kanssa eri kanavissa. Kun tätä tapahtuu usean vuoden ajan, voidaan alkaa puhua pitkäjänteistä brändin rakennuksesta. Sen vaikutus liiketoiminnan mittareihin on ilmeinen, joskin vaikea mitata. Pitkäjänteinen markkinointi ja brändin tunnettuus ikään kuin antavat kertoimen, joka vaikuttaa kaiken muun tekemisen voimaan.

Siksi Leanien startupien ja digitaalista liiketoimintaa kehittävien yritysten on aika tunnistaa onnistunut markkinointi elinehtona bisnekselle.

Osaavalle digimarkkinoijalle kokeilukulttuuri on itsestäänselvyys ja uudet innovatiiviset markkinointisisällöt täytyy luoda joka viikko uudelleen.

Johannes Puro

Co-Founder, ite wiki

Kehitän työkseni ite wikin markkinapaikkaa, joka auttaa yrityksiä ja organisaatioita hahmottamaan digitalisaation mahdollisuuksia ja löytämään oikeat kumppanit liiketoiminnan kehityshankkeisiin. Toimittajapuolella yksi aktiivisimpia käyttäjäryhmiämme ovat verkkopalveluiden kehitykseen erikoistuneet yritykset, jotka toteuttavat digitaalisia palveluita yrityksille, julkiselle sektorille ja start-upeille.

Työskentelen useiden ohjelmistoalan yritysten kanssa sisältömarkkinoinnin toteutuksessa ja teemme myös jatkuvasti juttuja alan osaajayrityksistä ite wikin blogiin.

Lue myös tekstini ”Miksi julkaisujärjestelmien hyödyntäminen on niin vaikeaa it-yritysten myynnille ja markkinoinnille?”

Chekka myös Lean Startup kirjan tuore Suomennos.