Verkostoitumisen tärkeyttä ei voi korostaa liikaa. Seuraava asiakas, hyvä yhteistyökumppani tai tiimin uusi huipputekijä löytyvät yhä useammin verkostojen kautta.

Invencon myynti- ja markkinointijohtaja Petri Räsänen tunnustautuu verkostoitumisen puolestapuhujaksi.

– Uskon verkostojen voimaan ja niissä toimimiseen. Käyn itse paljon tapahtumissa ja pyrin aktiivisesti rakentamaan omaa verkostoani, hän kertoo.

Räsänen on työskennellyt Invencolla nelisen vuotta. Uraa hänellä on kuitenkin takana jo 20 vuotta erilaisissa myynti- ja markkinointialueen tehtävissä. Parin vuosikymmenen aikana verkostoitumisen kulttuurissa on tapahtunut merkittävä muutos.

– Isoissa monoliittisissa yrityksissä, kuten Microsoftilla ja IBM:llä, on viime vuosina ymmärretty verkostoitumisen tärkeys. Kun Microsoftin pääjohtaja vaihtui, heidän strategiansa muuttui ja nykyisin he liittoutuvat aktiivisemmin esimerkiksi Open Source-toimijoiden kanssa. Näin ei ollut edellisen pääjohtajan aikana. Jokaisella yrityksellä on kuitenkin oma tapansa hoitaa verkostoitumista ja paljon riippuu siitä, toimitaanko lisenssimyynnin vai konsultoinnin parissa. Etenkin lisenssimyynnissä verkostoituminen on välttämätöntä, koska omaa myyntivoimaa on rajallisesti.

Verkostoituminen onnistuu aiempaa helpommin erilaisissa meetupeissa, hackathoneissa ja sosiaalisessa mediassa. Ne tarjoavat Räsäsen mukaan oivan paikan käydä avointa keskustelua myös kilpailijoiden kanssa.

Hänen mukaansa kaikkien it-toimijoiden tulisi ymmärtää, että yhden projektin kilpailija voi olla seuraavan projektin yhteistyökumppani.

– Uusia teknologioita tulee jatkuvasti lisää ja it-alalla on paljon toimijoita, jotka ovat huippuja vain joissakin niistä. Pienenä kevennyksenä esimerkiksi Cobol-osaajille on vieläkin kysyntää, mutta heitä pitää kaivaa esiin verkostoista, sillä yksikään ajan tasalla oleva yritys ei enää markkinoi itseään Cobol-talona.

 

”Yhden projektin kilpailija voi olla seuraavan projektin yhteistyökumppani”

 

Vaikka isotkin tekijät ovat ymmärtäneet verkostojen tärkeyden eri osaajien löytämisessä ja Räsänen kertoo Suomen teknologiakentän verkostojen olevan melko hyvällä mallilla, hän myös toteaa, että enemmän yhteistyötä tehdään pk-yritysten kesken.

Isot, julkisesta rahasta kilpailevat talot kampittavat toisiaan siinä missä keskisuuret ja pienet toimijat toteuttavat yhteisiä hankkeita ja tapaavat toisiaan jatkuvasti.

Myös Invencolle verkostot ovat välttämättömyys.

– Meillä on hieman yli 50 työntekijää, joten meidän on pakko toimia verkostossa tarjotaksemme kaiken isoimmissa asiakascaseissa tarvittavan osaamisen.

Luottamus on verkostoissa toimimisen avain

Kaikilla verkostoituminen ei ole DNA:ssa. Räsänen huomauttaa, että pitkässä juoksussa verkostoituminen auttaa bisneksen kehittymisessä. Huonosti verkostoituneiden yritysten myyntivoima on usein kapea ja ne toimivat omien resurssien varassa.  

Räsänen nimeää luottamuksen verkostoissa toimimisen avaimeksi.

– Yhteistyö ei toimi, jos olet aina vain ottamassa. Pitää välillä antaa myös toiselle osapuolelle mahdollisuus viedä projektia eteenpäin. On tärkeää ymmärtää, että yhteistyössä se toinenkin osapuoli pyrkii löytämään kaikille parhaan ratkaisun. Jos aina ajattelee vain omaa etuaan, yhteistyöllä on lyhyet siivet.

 

”Yhteistyö ei toimi, jos olet aina vain ottamassa. Pitää välillä antaa myös toiselle osapuolelle mahdollisuus viedä projektia eteenpäin.”

 

Räsänen sanoo, että asiakkaita pystytään auttamaan paremmin, kun sopiva osaaminen haetaan omista verkostoista sen sijaan, että tehtäisiin väkisin huonosti itselle sopiva projekti tai myytäisiin “ei oota”. Sitä paitsi myös asiakkaat verkostoituvat, jolloin sana hyvistä ja huonoista palveluntarjoajista leviää nopeasti.

– Asiakkaat tajuavat, ajatteleeko myyjä heidän etua. Tyytyväinen asiakas palaa todennäköisemmin, kun seuraavan kerran tarvitsee apua. Jos meidän asiakkaamme tarvitsee jotain, mitä kilpailijalta löytyy, niin hyvän asiakaspalvelun nimissä soitan kilpailijalle ja pyydän apua.

 

Petri Räsänen uskoo verkostojen voimaan ja niissä toimimiseen.

 

Verkostomainen toiminta näkyy liiketoiminnan digitalisaation myötä myös it-alan asiakkaiden viestinnän avoimuudessa. Jos muinoin referenssitöitä pidettiin salassa, niin nyt yritykset kertovat yhä useammin rinta rottingilla julkisesti, miten hieno digitaalinen palvelu meillä kehitettiin tämän ja tämän talon kanssa. Toimivat yhteistyöverkostot ovat kilpailuetu kelle tahansa.

Verkosto toimii riskien ja resurssien tasaajana

Invencon verkostoon kuuluu yli sata osaajaa. Rekrytoitaessa tai hankittaessa osaaja alihankintana saadaan tavallaan mukana myös koko hänen verkostonsa osaaminen.

Vahva verkostoituminen näkyy parhaimmillaan myyntityön helppoutena.

– Joskus inbound-liidejä tulee yllättäen, kun joku on esimerkiksi lukenut verkostoonsa kuuluvan henkilön tekemän sosiaalisen median päivityksen ja ottanut yhteyttä, Räsänen sanoo.

Asiakkaalle laadukas ja hyvin toimiva verkosto puolestaan näyttäytyy asiakaspalvelun yhtenä luukkuna.

– Jos projektin päätoimija osaa verkostoitua, asiakas saa skaalautuvan tiimin, joka joustaa projektin mukaan. Näin pystytään tekemään töitä todella kustannustehokkaasti.

Verkostot hyödyttävät myös tasaamalla riskit toimijoiden kesken.

– Kun on pulaa työntekijöistä, voi kysyä muilta resursseja ja kun projekti loppuu, pystyy tarjoamaan osaamista verkostoon. Aina on joku, joka tarvitsee apua juuri sillä hetkellä. Hyvistä verkostoista hyötyvät aivan kaikki. Olemmekin muutaman hyvän yhteistyökumppanin kanssa keskustelleet käsitteestä ”EI” eli ”Ecosystem Intelligence” nykyisen AI-käsitteen rinnalle, Räsänen naurahtaa haastattelun lopuksi.

 

Invencon Ite wiki-profiili

Invencon kotisivut