Jokainen myyjä tietää, kuinka aikaavievää tarjousten tekeminen Excelillä tai Wordillä voi olla. KlaroCPQ digitalisoi ja yhtenäistää myyntiprosessin vapauttaen myyjien ajan dokumenttien laadinnasta asiakastyöhön.

Myyntikonfiguraattorin takaa löytyy Klaro Technology, jonka Mikko Peltola ja Tuomas Koskiniemi ovat saapuneet haastatteluumme. KlaroCPQ:n kehityksen parissa jo vuodesta 2004 työskennellyt Peltola sanoo, että työkalun päätarkoitus on yhä sama kuin kehitystyön alkutaipaleella.

– KlaroCPQ tarkastelee myyntiprosessia nimenomaan myyjän näkökulmasta ja auttaa häntä valitsemaan loppuasiakkaan tarpeisiin parhaiten soveltuvan tuotekokonaisuuden. 

Koskiniemen mukaan isojenkin organisaatioiden ongelma ovat liian manuaaliset ja huonosti integroidut työkalut, joiden käytön seurauksena tarjousdokumenteissa saattaa esiintyä esimerkiksi vanhentuneita tuotekuvauksia tai virheellisiä hintoja. KlaroCPQ:lla automatisoidaan prosessit, joiden aikana virheet yleensä syntyvät.

”KlaroCPQ tarkastelee myyntiprosessia nimenomaan myyjän näkökulmasta”

Koskiniemi kertoo, että työkalussa eri järjestelmissä ylläpidetyt asiakastiedot, tuotetiedot ja hintatiedot yhdistetään. Niiden pohjalta rakennetaan yhtenäiset, yrityksen oman ulkoasun mukaiset tarjousdokumentit ja -pohjat, joista ilmenevät tuotteiden tekniset kuvaukset, hinnoittelu ja toimitusehdot. Käytännössä myyjän tehtäväksi jää vain selvittää asiakkaan tarve myyntikonfiguraattorin tukemana. Kaiken kaikkiaan tarjousten tekeminen tehostuu klarolaisten mukaan jopa 80 prosenttia.

– Työkalussa on kaikkiin myytäviin tuotteisiin liittyvä tietämys, jolloin tarjoukset saadaan nopeammin asiakkaalle. Eri skenaariot tarjoavat myös vaihtoehtoisia tarjoamia ja mahdollisuuden saada parempaa myyntikatetta, Koskiniemi toteaa. 

Tuotteiden tekniset tiedot löytyvät nopeasti

Peltola ja Koskiniemi sanovat KlaroCPQ soveltuvan parhaiten kompleksisempaan tekniseen myyntiin. Koskiniemen mukaan hyvä esimerkki on prosessiteollisuuden laitevalmistaja.

– Prosessidatasta voidaan päätellä, millaisen laitteen asiakas tarvitsee. Sen jälkeen myyntikonfiguraattori kertoo, millaiset osat toteuttavat halutun määrityksen. Esimerkiksi, mistä materiaalista osien pitää olla valmistettu tai millaisia pumppuja riittävän tehokkaaseen laitteeseen tarvitaan. Perinteisesti myyjät ovat joutuneet käymään nämä asiat läpi tuoteinsinöörin kanssa, hän sanoo.

 

KlaroCPQ auttaa myyjää valitsemaan loppuasiakkaan tarpeisiin parhaiten soveltuvan tuotekokonaisuuden.

 

– Myyjän ei tarvitse osata jokaista rajoitetta ulkoa, eikä tietää, onko tietty pumppu yhteensopiva halutun rungon kanssa. Myyntikonfiguraattori tarjoaa vain ne vaihtoehdot, joita voi käyttää tuotteessa, eikä myyjän aika kulu tuotekoodien ja keskinäisten yhteensopivuuksien miettimiseen, Peltola jatkaa.

Koskiniemi kertoo, että myyntikonfiguraattorin avulla on mahdollista ohjata myyjiä tai jälleenmyyjiä tarjoamaan asiakkaille esimerkiksi parhaiten myyviä tai luotettavaksi koettuja tuotteita, joilla on pieni reklamaatioprosentti. Lähes ainoa kriteeri KlaroCPQ:n käyttöön on se, että myytävät tuotteet ovat edes jollain tapaa tuotteistettu.

– Jos myynticaset eivät millään tavalla muistuta toisiaan, myyntikonfiguraattorista ei ole paljon hyötyä, Peltola toteaa.

Excelistä on helppo siirtyä myyntikonfiguraattoriin

Koskiniemi kertoo, että Klaro Technologyssä eletään jälleen vahvaa kehittämisen ja uudistusten aikaa. Nykyisen enterprise-tuotteen rinnalle ollaan lanseeraamassa SaaS-palvelu, jota loppukäyttäjä voi kokeilla suoraan verkosta. 

 

Myyntikonfiguraattori sopii kaikille yrityksille, joissa tarjoukset halutaan tehdä yhdenmukaisiin pohjiin.

 

KlaroCPQ on kiinnostanut erityisesti valmistavan teollisuuden toimijoita, mutta Peltola uskoo, että siitä hyötyisivät organisaatiot toimialasta riippumatta.

– Erityisesti B2B-palveluja myyvät yritykset, tekevät ne sitten aliurakointia tai huoltopalveluja, on yksi uusi asiakassegmentti. Tuote kuitenkin sopii kaikille yrityksille, joissa halutaan tehdä tarjoukset yhdenmukaisiin pohjiin, versioida niitä ja vertailla tarjouksia keskenään, hän sanoo.

”Jos firma tekee tällä hetkellä bisnestä Wordillä ja Excelillä, heillä on olemassa hyvä pohja myyntikonfiguraattorin käyttöönotolle.”

Entä mitkä ovat Peltolan ja Koskiniemen terveiset niille yrityksille, joissa myyjät väkertävät tarjouksia edelleen manuaalisesti?

– Jos firma tekee tällä hetkellä bisnestä Wordillä ja Excelillä, heillä on olemassa hyvä pohja myyntikonfiguraattorin käyttöönotolle. Vaikeampaa toteutus olisi yritykselle, joka ei saa tarjouksiaan edes Exceliin, Peltola sanoo.

– Haluamme helpottaa myyntiprosessia ja parantaa asiakkaidemme mahdollisuutta saada enemmän kauppaa paremmalla katteella ja asiakaskokemuksella, Koskiniemi lopettaa.

 

Klaro Technologyn Ite wiki -profiili

Klaro Technologyn verkkosivut