Tämä blogisarja käsittelee B2B-myynnin trendejä perustuen Linkedin State of Sales -tutkimukseen. Linkedin tekee vuosittain State of Sales-kyselytutkimuksen käyttäjiltään. Viimeisimmässä tutkimuksessa korostuvat erityisesti muutostarpeet myyntiprosesseissa, jotka itseasiassa alkoivat jo ennen Covid19 -pandemiaa. Pandemia on vain entisestään kiihdyttänyt tätä muutosta. Blogisarjamme nostaa esille Linkedin State of Sales -tutkimuksen tärkeimpiä havaintoja B2B-kaupassa, ja pohtii miten B2B-ratkaisumyyntiä voisi kehittää vastaamaan paremmin muutokseen asiakkaan ostokäyttäytymisessä. Käsittelemme blogisarjassamme erityisesti seuraavia teemoja (klikkaa linkkiä lukeaksesi artikkelin):

• B2B-ostokäyttäytymisen muutos – miten voit vastata muutokseen digitalisaation avulla?

• Datan ja teknologioiden parempi hyödyntäminen B2B-myynnissä.

• Digitaalisten työkalujen hyödyntämistä asiakassuhteen luottamuksen parantamisessa.

• Miten voittava myynti hyödyntää dataa ja teknologiaa, ja mihin yritysten kannattaa panostaa 2020-luvun B2B-ratkaisumyynnissä? 

OSA2: Datan merkitys myyntityössä – uusi näkymä ratkaisumyyntiin ja kuinka voittaa enemmän kauppaa

Datan merkitys liiketoiminnassa on kasvanut huimasti viimeisten vuosien aikana. Datan merkitys kasvaa luonnollisesti myös myynnissä entisestään. B2B -myynnin tarvitsemaa dataa syntyy karkeasti kolmesta eri osa-alueesta:

• asiakkaan yrityksestä (liiketoiminnasta, viestinnästä, organisaatiosta ja siihen liittyvistä henkilöistä)
• asiakkaan tarpeista (liiketoiminnan tavoitteista, suunnitelmista ja ratkaisutarpeista)
• asiakkaan ostokäyttäytymisestä (ostoprosessista, sen toimijoista, asiakkaan hankintaan liittyvistä ohjeista ja preferensseista)

Myynti tarvitsee dataa asiakkaiden nykytilasta ja tulevaisuuden tavoitteista on sitten kyse liiketoiminnasta tai asiakkaan ostoprosesseista. Tältä pohjalta yritys voi rakentaa soveltuvan myyntiprosessin sekä tarjoamaa, joka pystyy vastaamaan parhaiten asiakkaiden tarpeeseen.

Linkedin State of Sales -tutkimuksen mukaan datastrategian omaava myyntiorganisaatio tekee noin 10% enemmän voittavia tarjouksia. Myynti tarvitseekin digitaalisen strategian lisäksi oman datastrategian. Jotta myynti voi onnistua parantamaan tuloksiaan, heidän pitää ymmärtää paremmin asiakkaalta saatavaa dataa, ja miten sitä voi hyödyntää myyntityössä ja kaupan voittamisessa.

Myyntiin liittyvä digitaalinen kehitys ja ratkaisut ovat olleet yrityksissä hyvin teknologiavetoista – mitä ja miten pitäisi kehittää seuraavaksi?

Myyntiteknologiat ja datan keruu keskittyy tällä hetkellä voimakkaasti sisäisten myyntiprosessien toteuttamiseen ja johtamiseen. CRM-työkaluissa on panostettu prosessien toteuttamisen helppouteen. Eri palveluntarjoajat tuottavat laadukasta dataa yrityksen liittyvistä perustiedoista kuten kontakteista, kontaktien roolista asiakasyrityksessä ja organisaatiovastuista. Uudet myynnin työkalut pystyvät myös integroimaan hyvin myynnin tarvitsemia eri palveluita yhteen sovellukseen.

Yritykset seuraavat myös asiakkaan aktiivisuutta erilaisilla työkaluilla, jotka tutkivat asiakkaan käyttäytymistä eri viesteihin ja herätteisiin. Viime vuosina on tullut myös analyysipalveluita, jotka tarjoavat tietoa yrityksen tilanteesta ja kehityssuunnista yrityksen julkaisemaan viestintään ja raportteihin perustuen.

Viestinnän automaatiot ovat myös kehittyneet älykkäämmiksi ja pystyvät vastaamaan paremmin asiakkaan kiinnostukseen ja tietotarpeisiin.

Yritykset ovat myös panostaneet verkkokauppoihin ja erityisesti niiden älykkyyteen. Verkkokaupat pystyvät personoimaan paremmin tarjontaansa, aktivoimaan asiakasta tekemään ostoja ja pyrkivät varmistamaan asiakastyytyväisyyden läpinäkyvyydellä sekä jouhevalla viestinnällä.Yritykset ovat myös satsanneet asiakaspalveluprosesseihin, jotka pyrkivät palvelemaan yhä asiakaslähtöisemmin sekä henkilökohtaisemmin.

Kuten hyvin huomataan, kehitys on ollut hyvin teknologiapainoitteista ja keskittynyt irrallisina paloina myynnin eri vaiheisiin. Myynnin työkalujen kehitys on perustunut erityisesti analytiikkatyökalujen, viestintätyökalujen sekä älykkään automaation parantumiseen. Kehitystä on kuitenkin tapahtunut huomattavan vähän liittyen asiakkaan tarpeiden aitoon ymmärtämiseen ja tämän tarpeen käsittelyn läpi myyntiprosessin. Asiakkaan mahdollista tarvetta tulkitaan asiakkaan julkisen viestinnän pohjalta sekä arvioidaan asiakkaan käytökseen perustuen yrityksen tarjoamissa palvelukanavissa.

Kuitenkin asiakkaalta suoraan saatuun, tarkalleen määritettyyn tietoon asiakkaan liiketoiminnallisista tarpeista ja niihin liittyvistä mahdollisista ratkaisuista ei olla merkittävästi panostettu, ja näin ollen asiakkaan tarpeita ei kerätä asiakkaalta suoraan. Jos joidenkin yritysten toimesta kerätään dataa suoraan asiakkaalta, niin yleensä tämän tiedon kerääminen ei ole systemaattista ja perustu ennalta määritettyyn datamalliin.

Jotta nämä eri myynnissä käytetyt teknologiat toimisivat yhä paremmin asiakkaan palvelussa koko ostoprosessin aikana, vaaditaan yritykseltä selkeä ymmärrys myynnin tavoitteista, myyntistrategiasta ja niiden pohjalta tietotarpeista. Linkedin State of Sales -tutkimuksen mukaan datastrategian omaava myyntiorganisaatio tekee noin 10% enemmän voittavia tarjouksia. Selkeä strategia auttaa yritystä myös myynnissä menestymään paremmin. 

Miten voit panostaa asiakkaan tarpeen aitoon ymmärtämiseen ja siihen liittyvään dataan?

Tuntemalla asiakkaan tarkasti myyjä voittaa varmasti enemmän kauppaa. Myyjän pitää ymmärtää ostavan organisaation liiketoiminnan keskeisimmät suunnitelmat ja kilpailutekijät, asiakkaan tarpeen mihin ollaan tekemässä hankintaa sekä asiakkaan organisaation, sen henkilöt ja koko asiakkaan ostoprosessin. Mitä paremmin tunnet asiakkaasi, sitä varmemmin menestyt.

Asiakkaan ostokäyttäytymisen analysoinnin merkitys kasvaakin jatkuvasti, koska asiakkaiden ostoprosessit elävät ja kehittyyvät kokoajan. Datan avulla pystytään ymmärtämään paremmin asiakkaan tarvetta, ostokäyttäytymistä ja ostamisen tilannetta. Analysoinnin pohjalta pystytään tarkemmin arvioimaan asiakkaiden liiketoiminnallista tilannetta, ostoprosessin vaihetta, tekemään oikeanlaisia myyntitoimenpiteitä, ja johtaa asiakasta kaupanteossa.

Yhtenäisen digitaalisen myyntikanavan hyödyntäminen mahdollistaa asiakkaan ostokäyttäytymisen paremman tutkimuksen, ja erilaisten toimenpiteiden vaikuttavuutta pystytään seuraamaan huomattavasti tarkemmin mittaamalla. Digitaalinen myyntikanava auttaa tiedon keruussa, jäsentämisessä ja analyysissä. Ilman digitaalista myyntikanavaa tieto kerätään manuaalisesti eri välineisiin, jolloin tieto on hajalla ja se on puutteellista. Laadukas tiedon hankinta tällaisessa tilanteessa on käytännössä mahdotonta, koska siihen liittyvä vaiva ja kustannus ovat liian suuria.

Asiakasta tarvitaan datan keruuseen. Asiakkaan pitää pystyä määrittämään määrämuotoista tarvetta suoraan toimittajan kanssa. Asiakkaan toimittaman tiedon keräämiseen ja oikeellisuuden varmistaminen pitää tehdä helpoksi. Tässä auttavat älykkäät työkalut, jotka keräävät tiedot helposti ja dokumentoivat ne läpinäkyvästi. Jotta asiakkaan palvelu olisi helppoa ja yksinkertaista, nämä älykkäät työkalut kannattaa tarjota asiakkaalle yhdestä digitaalisesta kanavasta.

Linkedin State of Sales -raportin mukaan ei ole siis paluuta aikaan, jolloin myyntiä tehtiin enemmän intuitiolla, vaan tulevaisuudessa onnistumiseen tarvitaan myös laajasti dataa asiakkaasta, asiakkaan tarpeista ja asiakkaan ostokäyttäytymisestä. Jotta tässä voidaan onnistua, myynti tarvitsee siihen oikeat työkalut. Digitaalinen myyntikanava tarjoaakin sekä ratkaisun asiakkaan palvelutarpeisiin kuin myös täsmätietoa asiakkaasta myynnille hyödynnettäväksi.

Myynnin tulee kasvattaa myös kykyään käsitellä ja analysoida tietoa niin, että myynti osaa viedä tiedon hyödyntämisen osaksi päivittäistä myyntityötä. Ilman kykyä käsitellä tietoa tehokkaasti, myynnillä on haasteita vastata kilpailuun 2020-luvun B2B -kaupassa.

Kiinnostaako sinua kehittää myyntiprosessiasi voittamaan enemmän kauppoja?

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosessia.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi

Tilaa uutiskirjeemme ja saa viimeisimmät kuulumiset digitaalisen myynnin maailmasta suoraan sähköpostiisi.

Linkki Linkedin State of Sales -raporttiin: https://business.linkedin.com/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/the-state-of-sales-2020-report