Miten datalähtöinen myynti auttaa sinua menestymään paremmin.

Miten hyvin tunnet asiakkaasi ja heidän tarpeensa? Perinteisesti myynti riippuu hyvin suoriutuvista työntekijöistä, jotka käyttävät intuitiota ja kokemustaan uusien asiakkaiden hankkimiseen ja olemassa olevien asiakkaiden säilyttämiseen. Nykyään kuitenkin lähes kaikki yritykset keräävät laajaa asiakastietoa, jota voidaan käyttää myös myyntiin. Datalähtöiset myyntiteknologiat muuttavat myyntitiimien ajattelu- ja työtapaa. Datan avulla voidaan luoda parempi ymmärrys asiakkaista, kehittää optimaalisia toimia ja päättää oikeasta myyntistrategiasta. ”Gartner Future of Sales 2025” osoittaa, että 60 % B2B-myyntiorganisaatioista siirtyy kokemus- ja intuitiopohjaisesta myynnistä datalähtöiseen myyntiin vuoteen 2025 mennessä. Tämä ajattelutavan muutos on tarpeen, koska saman raportin mukaan 80 % kaikista myynnin vuorovaikutuksista on siihen mennessä digitaalisia.

MITÄ ON DATALÄHTÖINEN MYYNTI?

Datalähtöinen myynti kerää ja käyttää tietoa ja dataa myyntipäätösten tekemiseen. Tämä tieto voi olla asiakastyytyväisyysmittareita, markkinointitoimenpiteiden tehokkuuden seurantaa, verkkosivustojen käytön seurantaa, pos-tietoja, geotietoja tai jopa sosiaalisen median tunneanalyysin tuloksia.

• Asiakassegmentointi: Yritysten asiakkaat ovat yksilöitä. Usein yksittäiset asiakkaat voidaan kuitenkin ryhmitellä segmentteihin, joilla on erilaisia tarpeita. Yksittäiset asiakassegmentit sisältävät asiakkaita, jotka ovat samankaltaisia eri ominaisuuksien perusteella. Näitä voivat olla esimerkiksi sosio- tai geodemografiset ominaisuudet, kulutustrendit, riskitekijät tai jopa taloudellinen arvo, kannattavuus tai laajentumispotentiaali. Olemassa olevat segmentit riippuvat yrityksestäsi ja sen suuntautumisesta.
• Asiakaspolku: Analysoimalla asiakaspolkua saat selville, mitkä ovat asiakkaidesi tarpeet, mitä tietoja he tarvitsevat ja mitä polkuja he kulkevat päästäkseen luoksesi ja tehdäkseen ostopäätöksen.
• Myyntiprosessi: Keräämäsi tiedot antavat myös käsityksen siitä, kuinka hyvin myyntiprosessisi toimii. Näin voit neuvoa asiakkaita paremmin jatkossa ja mukauttaa prosessisi heidän tarpeisiinsa.

>>Datalähtöinen myynti kerää ja käyttää dataa asiakkaiden tarpeiden ymmärtämiseen ja myyntipäätösten optimointiin.<<

MILLÄ ALOILLA DATA VOI AUTTAA?

• Myyntistrategian kehittäminen: Jos tunnet eri asiakassegmenttisi ja asiakaspolun sekä myyntitavoitteesi, voit kohdistaa myynti- ja markkinointistrategiasi optimaalisesti niiden mukaan.
• Havaintoja asiakkaista: Datasi sisältävät kaikki tiedot asiakkaidesi ostokäyttäytymisestä ja rakenteesta. Tämän datan avulla voit ymmärtää paremmin asiakkaitasi ja heidän tarpeitaan. Näin voit luoda asiakasprofiileja, joiden avulla saat yleiskuvan asiakkaidesi ostotottumuksista, aikomuksista ja mielialoista. Jos tunnistat nämä asiakassegmentit, voit lisätä asiakkaan arvoa kohdentamalla tarjouksia heille.
• Asiakaskokemus: Voit myös käyttää asiakasprofiileja tarjotaksesi asiakkaillesi personoidun, asiakaslähtöisen ostokokemuksen. Näin voit antaa heille täsmälleen ne tiedot, joita heidän yksilölliset tarpeet kaipaavat heidän asiakaspolullaan.
• Liidien luominen: Koska keräämäsi tiedot voivat näyttää sinulle, ketkä ovat parhaat asiakkaasi, voit myös käyttää niitä tulevien liidien löytämiseen.
• Työntekijöiden kehittäminen: Data voi auttaa sinua myös työntekijöiden kehittämisessä. Sen lisäksi, että näet, mikä myyntiedustaja on paras tai jolla on korkeimmat sulkemisprosentit, voit myös tunnistaa, missä työntekijällä on vahvuuksia ja heikkouksia, soveltuuko hän paremmin johonkin muuhun tehtävään vai tarvitseeko hän jatkokoulutusta.
• Asiakkaan elinkaariarvo / myynnin ennustaminen: Kun näet asiakkaitasi kokonaisvaltaisesti, voit tehdä myyntiennusteita ja maksimoida asiakkaan elinkaariarvon. Analysoimalla myyntiprosessiasi voit ymmärtää, mikä toimii ja missä tarvitaan säätöjä. Jokainen vuorovaikutus asiakkaan kanssa antaa sinulle tärkeää dataa tätä tarkoitusta varten.
• Lisämyynti ja ristiinmyynti: Kerätty data kertoo myös, kuinka hyödyllinen tuote tai palvelu on, sekä kuka ostaa ratkaisusi ja kuka ei. Näin voit parantaa tarjoustasi ja mukauttaa sitä vastaaville asiakkaille. Tällä tavalla syntyy usein lisämyynti- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia.
• Vaihtuvuusennuste: Bisnesäly (Business Intelligence) -toiminnon avulla voit ennustaa asiakkaiden vaihtuvuuden. Tällä tavalla myyntitiimisi voi ryhtyä vastatoimiin

EDUT:

Käyttämällä keräämiäsi tietoja myyntitiimisi voi:

• tehdä optimaalisia päätöksiä
• lisätä myynnin suorituskykyä
• parantaa asiakkaiden myyntikokemusta
• lisätä myyntiä
• parantaa tuotteita

YHTEENVETO

Bisnesäly voi antaa sinulle tärkeitä näkemyksiä asiakkaidesi maailmasta sekä myynnistäsi. Tällä tavalla voit paitsi kasvattaa liikevaihtoasi myös parantaa tuotteitasi ja palveluitasi sekä myyntistrategiaasi.

BI-ohjelmisto helpottaa datan analysointia, asiakassegmenttien tunnistamista tai jopa myyntiennusteiden laskemista. Sen mahdollistaa myös, että voit linkittää dataa useista eri lähteistä, kuten CRM-järjestelmästäsi tai verkkosivustojen analytiikkaa, saadaksesi lisää tärkeitä oivalluksia.