Älykäs tarjouksenteko vie ratkaisumyynnin uudelle vuosikymmenelle, 2020 -luvun vaatimustasolle. Myyntisovellusten hyödyntäminen mahdollistaa tarkemman tarvekartoituksen ja helpon tarjouksenteon myös ratkaisumyyntiin.

Yritykset haluavat tänä päivänä eroon manuaalisista työvaiheista ja luoda eri prosesseista sujuvia, automatisoituja ja mahdollisimman älykkäitä. Miksi näin ei olisi myös B2B ratkaisumyynnissä ja tarjouksenhallinnassa?

Älykkyys myyntiprosesseissa ja tarjouksenteossa voi tarkoittaa montaa asiaa. Tarjouksenteon älykkyyden lisääminen ei tarkoita välttämättä automatisoituja tarjouksia. Täysin automatisoiduissa älykkyyttä vaativissa prosesseissa on aina se vaara, että kaikkiin tilanteisiin soveltuvia sääntöjä ei kyetä määrittämään tai sitten näiden älykkäiden prosessien toteuttaminen tuo enemmän kustannuksia kuin ne tuovat yritykselle liiketoiminnallista hyötyä.

Älykkäällä tarjouksenteolla on enemmänkin tarkoitus helpottaa ratkaisunvalintaa ja ratkaisunvalinnan jälkeisiä tarjousprosesseja. Älykäs tarjouksenteko helpottaa myyjän työtä ja nopeuttaa ylipäätään tarjoustenlaadintaa. Vielä nykyisinkin yritysten myyntiprosessit ovat monesti:

• Liian manuaalisia ja vievät myyjän fokuksen asiakkaasta tarjousmateriaalin valmisteluun ja tuottamiseen.

• Määrittelemättömiä prosesseja, jolloin ratkaisuvalinta voi johtaa epäoptimaalisiin lopputuloksiin niin asiakkaan kuin toimittajan näkökulmasta.

• Aikaa ja resursseja vievää työtä, jolloin tarvitaan paljon osaamista ja henkilöitä mukaan myyntihankkeeseen.

Älykkään myyntisovelluksen avulla yhteen tarjoukseen menevä aika voi vähentyä merkittävästi. Parhaimmillaan ajankäytön vähennys on ollut asiakkaallamme jopa 80%.

Mitä on tarkalleen älykkyys tarjouksenteossa?

Älykäs tarjouksenteko voi tarkoittaa montaa asiaa. Klaron näkemys on, että älykäs tarjousprosesi sisältää ainakin seuraavia asioita:

• tarpeiden systemaattisen määrittämisen eli mitoittamisen.
• ohjatun ratkaisuvalinnan loppukäyttäjälle.
• työkalun, joka pystyy tuottamaan tarjoukseen parhaat hinnat ja toimitusehdot.
• yhdenmukaisen toimintatavan koko tarjousprosessiin läpi organisaation.
• tarjousten hallintaan ja sisällön analyysiin uusia välineitä.

Älykkäässä ratkaisunvalinnassa valitset tarjoustyökalussa tuotteet asiakkaalle hänen mitoitettujen tarpeidensa pohjalta. Käyttämällä älykästä mitoitusta samalla kehität ratkaisumyyntiä uudelle tasolle, jossa asiakkaan tarpeet saadaan määriteltyä yhä tarkemmin.

Mitoituksen pohjalta tarjoukset perustuvat selkeämmin faktoihin, ja voitetut sekä hävityt tarjoukset pystytään analysoimaan tarkemmin sekä laadukkaammin. Käytännössä siis vastaat asiakkaittesi tarpeisiin tarkemmin, helpommin ja nopeammin.

Myyntityön nopeuttaminen syntyy siitä, että aikaa kuluu oikeastaan tarpeiden selvittelyyn asiakkaan kanssa. Ratkaisuvalinnankin voi toki digitalisoida julkaisemalla palvelukanavan asiakkaalle. Helppous tulee systemaattisesta prosessista, jonka ongelmakohtiin on mietitty ratkaisut sovelluksessa.

Kun systematisoit asiakastarpeiden ymmärtämistä, käytännössä keräät varmasti kaikki tarvittavat tiedot asiakkaistesi tarpeista ja teet niistä yhteismitallisia. Ymmärrät varmasti paremmin mitä asiakkaasi haluavat, ja mitkä ovat oikeita ratkaisu näihin tarpeisiin.

Parempi osuvuus asiakkaan tarpeeseen nostaa varmasti kaupan todennäköisyyttä. Ja koska kaikki kilpailijat eivät käytä moderneja tarjouksenhallinnan välineitä niin älykäs tarjoustyökalu tulee parantamaan yrityksen kilpailukykyä.

Tarjousten sisällöllinen ja tekninen laatu tulee varmasti kasvamaan, joka johtaa tyytyväisempään asiakkaaseen. Tarjoat varmasti oikeita asioita, jolloin riski kaupan häviämiseen pienenee. Lisäksi tarjouksen yksityiskohdat ovat varmasti oikein.

Saat myös dokumentoitua ja kerättyä tarpeet määrämittaisesti yhteen tietopankkiin. Tarjoustyökalun luomaa tietopankkia pystyt soveltamaan tarkempaan analyysiin siitä mikä on voittava tarjous ja millä tarjouksella yritys on hävinnyt.

Mitkä ovat konkreettiset hyödyt älykkäästä tarjouksenteon työkalusta?

Älykkään tarjouksenhallinnan työkalun käytöstä hyödyt Klaron näkemyksen pohjalta ainakin seuraavilla tavoilla:

• helppo ja nopea tarjouksenlaadinta aina ratkaisun kartoituksesta sopimusneuvotteluihin.
• valittu ratkaisu osuu paremmin asiakkaan tarpeisiin, jolloin voittamisen todennäköisyys kasvaa.
• hinnoittelu on optimaalinen niin sekä myyvän kuin ostavan yrityksen kannalta. Tienaat enemmän rahaa ja asiakaskin on tyytyväisempi!
• vähemmän virheitä tarjouksissa, jolloin tarjoukset syntyvät sujuvammin ja asiakas kokee parempaa laatua.

Tutustu vielä tarkemmin meidän ratkaisuihin älykkään tarjoustyön tukemiseksi: https://www.klarocpq.fi/ratkaisut/

Ota meihin yhteyttä ja varataan tapaaminen! Tapaamisessa kerromme lisää yrityksenne mahdollisuuksista kehittää tarjousprosesseja.