Kotimainen tasokkaiden lomahuviloiden välityspalvelu Villada halusi kasvattaa myyntiään digitaalisen markkinoinnin keinoin. Huolella toteutetun analytiikan avulla yritys oivalsi, kuinka luoda palvelussaan onnistunut asiakaskohtaaminen ja tavoittaa asiakkaat myös vuokrauspäätöksen harkintavaiheessa.

Haaste:

Villadan verkkosivuston kävijöistä vain pieni osa päätyi vuokraamaan huvilan ja harkinta-ajat ostopäätökselle olivat usein pitkiä, joten Brave Digitalilta toivottiin apua sivuston konversion parantamiseen. Vaillinaisen sivustoanalytiikan vuoksi markkinoinnin suunnittelu oli kuitenkin vaikeaa eikä eri kanavien verkkopalveluun tuomaa liikennettä voinut verrata keskenään.

Ratkaisu:

Verkkopalvelun ja markkinoinnin kehittäminen aloitettiin analytiikan kuntoon laittamisesta. Kansainvälisessä kilpailijakentässä Villadan markkinoinnin kärjeksi nostettiin palvelun suomalaisuus ja myyntiä lähdettiin tukemaan muun muassa muistuttavan markkinoinnin, hakusanamainonnan sekä SEM-retargetoinnin avulla.

Asiakashankinnan mallintamisen perusteella Villadalle otettiin käyttöön kuukausimaksuperusteinen CRM-järjestelmä ja eri taustajärjestelmien yhteistoimintaa kehitettiin markkinoinnin automaatioiden luomiseksi sekä myyntiprosessin sujuvoittamiseksi.

Tulokset:

• Sivustolle hankittiin lisää ostavaa liikennettä
• Ostoprosessia kevennettiin
• Analytiikkaan tuotiin toteutuneet kaupat sekä kaupan arvot
• Mainonta kohdennettiin tarkemmin oikeille kohderyhmille
• Ostoputken keskeyttäneille kohdennettiin muistuttavaa markkinointia
• Sivuston ostoprosentti, eli konversio nelinkertaistui

Toteutuksen laajempi kuvaus:

Villada on kotimainen tasokkaita lomahuviloita välitttävä vuokrauspalvelu, jonka valikoimassa on noin 500 tarkkaan valittua huvilaa kahdeksasta eri maasta. Yksilöllisten vaihtoehtojen tarjoamiseksi jokaisen Villadan huvilan on täytettävä tarkat laatukriteerit, ja puitteet myös tarkastetaan paikan päällä ennen palveluun hyväksymistä.

Villada toivoi Brave Digitalilta näkemystä markkinoinnin kustannustehokkaaseen toteutukseen sekä verkkosivuston konversion parantamiseen, sillä he olivat huomanneet vain pienen osan sivukäynneistä johtavan huvilan vuokraamiseen.

Oivalluksia analytiikan avulla

Analytiikan tarkastelu osoittautui projektissa kriittiseksi, sillä Villadan verkkopalvelu on tärkein kanava uusien asiakkaiden hankkimiseen. Kuitenkin jo ensimmäinen kartoitus osoitti selkeitä puutteita kävijäliikenteen seuraamisessa. Mittarit määriteltiin huolellisesti uudelleen ja analytiikkaan liitettiin muun muassa UTM-tagit, joiden avulla markkinointia voitiin kohdentaa aiempaa tehokkaammin.

Tilastoja tarkastellessa havaittiin, että huviloita vuokrataan tyypillisesti useammalle perheelle tai isolle seurueelle, joten aikaikkunat päätöksenteossa olivat tavallista pidempiä. Osa asiakkaista teki varauksen nopeasti ensimmäisellä vierailulla, mutta yhtä iso osa teki päätöksensä vasta kuukauden päästä ensikäynnistä.

Ostopäätöstään harkitsevien asiakkaiden tavoittamiseksi otettiin käyttöön muistuttava markkinointi sekä SEM-retargetointi, jonka avulla asiakkaat voitiin johdattaa takaisin Villadan sivustolle heidän tutkiessaan huvilavuokrauspalveluita yleisten hakujen avulla. Myös hakusanamainontaa kehitettiin huomioimaan aiempaa kattavammin erilaiset kilpailevat majoitusvaihtoehdot.

”Villadan tärkeimmät kilpailijat ovat kansainvälisiä toimijoita, joten markkinoinnin kulmakiveksi päätettiin yhdessä valita kotimaisuus sekä kaikissa loman vaiheissa tarjottava yksilöllinen, suomenkielinen palvelu”, kertoo Jukka Leino, Brave Digitalin toimitusjohtaja.

CRM-järjestelmä asiakassuhteen tueksi

”Markkinoinnin kärjet ja keinot valittiin huolella Villadan kilpailijoista erottautumiseksi, mutta kävijäliikenteen kasvattamisen ohella oli tärkeää syventyä siihen, millaiset toimenpiteet luovat kauppaa”, Leino kuvaa.

Korkealaatuisen asiakaskokemuksen luomiseksi Villadan asiakashankinta mallinnettiin vaihe vaiheelta ensimmäisestä kontaktista aina huvilan varaukseen. Prosessin avaaminen osoitti selkeän tarpeen asiakkuudenhallintajärjestelmälle. Lisenssipohjaisten ratkaisujen sijaan valittiin Villadan tarpeita paremmin palveleva kuukausiveloitteinen pilvipalvelu alhaisilla kiinteillä kuluilla.

Brave Digital konsultoi projektin aikana myös Villadan backend-järjestelmän teknistä kehittäjää, jotta sivusto ja myyntijärjestelmä saatiin toimimaan saumattomasti yhteen. Varauksista välittyvien tietojen avulla CRM-järjestelmään luotiin markkinoinnin automaatioita, kuten lomaan liittyviä muistutuksia ja palautekyselyitä.

Analytiikan, markkinoinnin ja verkkopalvelun teknisen kehittämisen myötä sivuston konversioprosentti nelinkertaistui ja myynti lähti kasvuun.

Prosessien tehostaminen loi tilaa kasvulle

Digitaalisen markkinoinnin suunnittelun sekä myynnin edistämisen ohella Brave Digital toimi myös strategisena kumppanina Villadan valmistautuessa rahoituskierrokselle. Liiketoiminnan kipukohtien avaaminen ja suunnitelmien hiominen yhdessä kannatti, sillä saatujen yksityisten investointien turvin verkkopalvelusta voitiin tehdä kieliversio, Villada.se, jonka avulla liiketoimintaa lähdettiin laajentamaan Ruotsin markkinaan.

”Brave Digitalin ja Villadan yhteistyö on edelleen tiivistä. Käytämme kerran viikossa puolisen tuntien käyden läpi viimeaikaiset markkinointitoimenpiteet ja niiden vaikutuksen sekä annamme suosituksia jatkotoimenpiteistä. Malli on havaittu tehokkaaksi”, Leino kertoo.