Paljon on vettä virrannut Oulankajoessa sen jälkeen, kun Microsoft osti MarketingPilotin, allekirjoittanut osallistui Romaniassa ensimmäiseen Dynamics Marketing -koulutukseensa ja Microsoft lähti kehittämään parempaa CRM:ää. Tarkoituksena oli kehittää työkalu, jossa myynti ja markkinointi voivat tehdä aidon oikeasti tehokasta yhteistyötä – hyödyntäen Dynamics 365:ta ja Microsoft 365:sta.

Markkinoinnin automaatio määritellään yleisimmin prosessiksi, jossa käytetään digitaalisia työkaluja ja ohjelmistoja automatisoimaan ja optimoimaan markkinointitoimintoja. Markkinoinnin automaation avulla voi luoda ja hallita kampanjoita, seurata ja analysoida asiakaskäyttäytymistä, luoda ja lähettää personoitua sisältöä ja viestejä sekä mitata ja parantaa markkinoinnin tehokkuutta ja tuottoa. Samalla markkinointi tulee parantaneeksi liidien laatua sekä keränneeksi enemmän tietoa liidistä, jotta myynti voi olla kohdennetumpaa ja henkilökohtaisempaa.

Tässä kohtaa on hyvä pysähtyä; jos markkinoinnin automaation tiimi on yksi henkilö, ei kannata ensimmäisessä vaiheessa valita ratkaisua, joka ”tekee kaiken mahdollisen, jokaisessa kanavassa automatisoidusti, ab-testatusti ja sisältöä dynaamisesti muokaten”. Ensin tulee varmistaa oma kyky ja tavoitetila ottaa ominaisuuksia käyttöön vaiheittain.

Gartner ennusti jo 2017, että markkinoinnin it-budjetit kasvavat suuremmiksi kuin tietohallinnon budjetit. Oma kokemukseni on, että it-budjetin tai markkinoinnin it-budjetin vertailu on vähän kuin vertailisi nauloja ja muttereita. Käyttötarkoitukset täysin erilaiset, mutta voihan ne samaankin koloon lajitella vaikka kokonsa mukaan. Tuntuu olevan enemmän organisaatiosta riippuvaista, kirjataanko esimerkiksi pilvipalveluiden käyttömaksut, hakukoneoptimoinnit tai digitaalisten mainosnäyttöjen kulut it- vai markkinointibudjettiin ja valinnasta riippuen sitten vertailu kallistuu suuntaan tai toiseen. Voi jopa olla niin, että 10 vuotta sitten ne olivat it-budjetissa, mutta tänä päivänä markkinointibudjetissa.

Dynamics vs. Hubspot – kumpi parempi?

Uskallan vertailla kahta markkinoinnin automaation työkalua nyt, kun itselläni on molemmista tuoretta kokemusta (alta vuoden vanhaa). Ensin on pakko tunnustaa Rukalla yleisesti tiedossa oleva fakta – olen suuri Microsoft-fani ja ex-kollegat siellä uskovatkin, että Pyhä-tatuoinnin lisäksi perskannikassani komeilee MS-tatuointi. Mutta Hubspot kyllä yllätti koronakeväänä positiivisesti. Se oli varsin suoraviivaista ottaa käyttöön asiantuntevan kumppanin avustuksella. Organisaation myynnin ja markkinnoinin yhteistyön kannalta sitä on kohtuullisen helppoa muokata omiin tarpeisiin.

Mutta hei – sama pätee myös Dynamicsiin (nykyisin). Tässä kohtaa toivon, että kaikki te siellä blogosfäärissä, jotka olette kokeilleen Dynamicsin markkinointityökaluja edellisen kerran joskus yli vuosi sitten – antakaa sille uusi mahdollisuus – vettä on todellakin virrannut runsaasti Kiutakönkäästä.

Millaisia Dynamics ja Hubspot ovat käyttäjän näkökulmasta?

Kokemukseni perusteella Dynamics 365 ja Hubspot ovat kaksi tyypillistä markkinoinnin automaation alustaa, jotka tarjoavat käyttäjälleen hyvin samanlaisia ominaisuuksia ja etuja. Seuraavaksi koetan vertailla niitä omaan käyttökokemukseeni pohjautuen. Vertailen nyt niitä kolmen yleisen markkinoinnin automaation ominaisuuden perusteella: sähköpostimarkkinointi, CRM-integraatio ja analytiikka.

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi on yksi tehokkaimmista markkinoinnin kanavista oikein tehtynä ja käytettynä. Se mahdollistaa suoran ja henkilökohtaisen yhteydenpidon asiakkaisiin oikeaan aikaan, oikealla viestillä. Sekä Dynamics 365 että Hubspot tarjoavat sähköpostimarkkinoinnin työkaluja, kuten uutiskirjeiden luontia, segmentointia, testausta, lähetystä ja seurantaa. Molemmat alustat mahdollistavat myös sähköpostien automatisoinnin perustuen asiakkaiden toimintaan (avaukset, klikkaukset jne) tai asiakasprofiiliin.

Dynamics 365:n aivan ehdoton etu on sen tiivis integraatio Microsoftin muihin tuotteisiin, kuten Outlookiin, Wordiin ja Exceliin, Teamsiä unohtamatta. Tämä helpottaa sähköpostien luomista ja hallintaa Microsoftin tutuilla työkaluilla. Hubspotin etuna on ollut sen helppokäyttöisyys ja intuitiivinen käyttöliittymä, joka tekee sähköpostien suunnittelusta ja muokkaamisesta nopeaa ja vaivatonta, vaikkakin Hubspottiin sähköpostipohjien luomisen ”helppoudesta” voitaisiin keskustella enemmän….

Mallipohjien kanssa järjestelmät ovat kuitenkin nykyisin samalla viivalla; molemmista löytyy testaustyökalut niin eri sähköpostijärjestelmiin (miltä viesti näyttää, jos vastaanottaja käyttää gmailia jne) kuin AB-testaukseen ja sisällön personointiin. Hubspotista kuitenkin puuttuu mahdollisuus personoida organisaation tietojen perusteella (B2B-skenaario) tai vaikka organisaatiolla avoimena olevien myyntihankkeiden perusteella. Nämä ominaisuudet löytyvät Dynamicsin Realtime Marketing -puolelta.

CRM-integraatio

CRM eli asiakkuudenhallinta on prosessi, jossa kerätään, tallennetaan, analysoidaan ja hyödynnetään asiakastietoja parantamaan asiakassuhteita ja liiketoimintaa. CRM-integraatio tarkoittaa sitä, että markkinoinnin automaation alusta voi vaihtaa tietoja CRM-järjestelmän kanssa reaaliajassa. Tämä mahdollistaa paremman yhteistyön markkinoinnin ja myynnin välillä sekä aina ajantasaisen ja ajankohtaisen asiakaskokemuksen.

Dynamics 365 on sekä markkinoinnin automaation että asiakkuudenhallinnan ja myynnin alusta, joten sen integraatio on saumatonta. Dynamics 365 tarjoaa kattavan näkymän asiakkaista kaikissa vaiheissa, sekä monipuolisia työkaluja asiakastiedon hallintaan ja hyödyntämiseen. Hubspot on joidenkin lähteiden mielestä pääasiassa markkinoinnin automaation alusta, mutta sillä on myös oma CRM-järjestelmänsä. Hubspotin CRM on on alkuun (jopa petollisen) ilmainen ja helppo ottaa käyttöön, mutta se ei ole yhtä monipuolinen tai syvällinen kuin Dynamics 365:n CRM eli Dynamics 365 Sales. Lisäksi kannattaa katsoa vähän kauemmaksi tulevaisuuteen, koska Hubspotin käyttökustannukset voivat nousta yllättävän nopeasti, kun myynti haluaa ottaa käyttöön Opportinity Managementin eli myyntiprojektien hallinnan vaiheineen ja tehtävineen tai käyttää valmiita sisältöblokkeja sähköposteissaan.

Analytiikka

Analytiikka on prosessi, jossa kerätään, käsitellään, visualisoidaan ja tulkitaan dataa markkinoinnin tuloksista ja vaikutuksista. Analytiikan avulla voit mitata markkinoinnin tehokkuutta ja tuottoa sekä tehdä parempia päätöksiä tulevaisuuden toimista. Sekä Dynamics 365 että Hubspot tarjoavat analytiikan työkaluja, kuten raportteja, mittareita, kojelautoja ja ennusteita. Molempien osalta kuitenkin varsin usein markkinointi tarvitsee tietoa myös muista lähteistä ja siksi varsin usein näkee Google Analytics -ratkaisuja markkinoinnin automaation rinnalla. Mielenkiinnolla odotan EU:n ja Suomen päätöksiä Googlen työkalujen käytön sallimisesta tai kieltämisestä.

Dynamics 365:n etuna on sen kyky yhdistää ja analysoida dataa eri lähteistä, kuten sosiaalisesta mediasta, sähköpostista ja CRM:stä niin myynnin kuin myös asiakaspalvelun osalta. Hubspot-käyttäjänäkin verkkosivujen analytiikkaa voi tehdä kyllä Power BI:llä, mutta helpommalla tuntuu pääsevän Googlen omilla työkaluilla – tai sitten kyse on ollut osaamisesta.

Dynamics 365 tarjoaa lisäksi edistynyttä analytiikkaa, kuten tekoälyä ja koneoppimista, jotka auttavat löytämään piilotettuja asiakasoivalluksia ja ennakoimaan asiakaskäyttäytymistä. Hubspotissa on selkeä ja ymmärrettävä analytiikka, vaikkakin varsin rajoitettu sellainen. Molemmilla vaihtoehdoilla alkuun pääsee hyvin vakioraporteilla, jotka esittävät dataa visuaalisesti ja helposti seurattavasti. Hubspot tarjoaa myös reaaliaikaista analytiikkaa, joka näyttää markkinoinnin vaikutuksen heti. Dynamicsin ehdoton vahvuus on asiakaspolkujen reaaliaikainen seuranta; kuinka moni kohderyhmästä on menossa missäkin kohtaa polkua tai sen haaraa visualisoidaan selkeästi ja out-of-the-box.

Yhteenveto

Markkinoinnin automaatio on tärkeä osa nykyaikaista markkinointia, joka auttaa luomaan ja ylläpitämään asiakassuhteita sekä kasvattamaan liiketoimintaa. Dynamics 365 ja Hubspot ovat kaksi suosittua markkinoinnin automaation alustaa, jotka tarjoavat erilaisia ominaisuuksia ja etuja. Dynamics 365 sopii paremmin niille, jotka haluavat hyödyntää Microsoftin ekosysteemiä, integroida CRM:n saumattomasti ja käyttää edistynyttä analytiikkaa. Hubspot sopii paremmin niille, jotka eivät käytä Microsoftin muita työkaluja, haluavat helppokäyttöisen ja intuitiivisen alustan ja haluavat käyttää (alkuun ainakin) ilmaista CRM:ää. Molemmilla työkaluilla voi seurata markkinoinnin tuloksia reaaliajassa.

Molemmissa vaihtoehdoissa tärkeimmäksi asiaksi teknisten ominaisuuksien sijaan nousee yhteisten pelisääntöjen määritteleminen; mikä on liidi ja milloin liidi on ns. myyntivalmis. Kauanko markkinoinnin on syytä ”nurturoida” tai lämmitellä liidiä, ennenkuin se siirretään myyjän vastuulle. Käytännössä tämä toteutetaan usein erilaisilla pisteytysmalleilla, joissa liidi saa pisteitä erilaisista toiminnoista. Näitä toimintoja voivat olla esim. uutiskirjeen avaaminen, linkin tai linkkien klikkaaminen, lomakkeen tietojen täyttäminen tai webinaariin ilmoittautuminen. Dynamicsin out-of-the-box Teams-webinaarimahdollisuus on tietysti herkkua kaikille Microsoft 365 -palveluita käyttäville, mutta jos organisaatio on Kuukkelimaailmassa, niin Hubspot ajaa asiansa riittävän hyvin.

Järjestelmiä vertaili omaan kokemukseensa perustuen Maria Fonsell ex-rouva ATK nyx-CeeäRäMmä

Haluatko kuulla asiasta lisää? Ota yhteyttä Sulavan asiantuntijoihin, niin keskustellaan teille parhaasta ratkaisusta. Autamme mielellämme ottamaan kaiken irti Microsoft-investoinnistanne! Contact: sales@sulava.com