Account based -markkinointi (ABM) on strategia, jossa markkinoinnin ja myynnin yhteistyössä tunnistettuja ja strategisesti arvokkaimpia asiakkaita lähestytään tarkasti kohdennettujen henkilökohtaisten viestien ja markkinointitoimenpiteiden kautta. Tavoitteena voi olla esimerkiksi kasvattaa määriteltyjen organisaatioiden päättäjien tietämystä yrityksen tarjoamista ratkaisuista ja näin edistää ostopäätöksen syntymistä.

Mitä on account based -markkinointi eli ABM?

Account based -markkinointi on strateginen B2B-markkinoinnin lähestymiskulma tarkasti valikoituun kohderyhmään. ABM on kattavaan tiedonhakuun pohjautuvaa, räätälöityä ja personoitua markkinointia strategisesti tärkeiden asiakkaiden kasvattamiseksi tai voittamiseksi.

ABM eroaa inbound-markkinoinnista karkeasti siten, että valitset itse, kenelle markkinoinnin ja myynnin resurssit kohdistetaan. Inbound perustuu siihen, että kohderyhmän oletetaan hakevan tietoa esimerkiksi hakukoneista ja päätyvän sitten yrityksenne pariin. ABM:n toimintalogiikka puolestaan on hieman erilainen: ABM:ssä määrittelet kenet haluat asiakkaaksenne ja suunnittelet viestin ja toimenpiteet sen mukaan.

Account based -markkinointia hyödynnetään

uusien asiakkaiden voittamiseksi,

nykyisten asiakkaiden kasvattamiseksi tai

nykyisten asiakkaiden puolustamiseksi.

ABM:n toteutustasoja on kolme, joista sopiva valitaan tuotto-odotuksen ja voiton todennäköisyyden mukaan:

• Strateginen 1:1 ABM tarkoittaa kohdistettua markkinointia vain jopa yhdelle organisaatiolle. Esimerkiksi yhdessä nykyasiakkaassa voidaan nähdä niin suuri kasvupotentiaali, että kannattaa tehdä oma suunnitelmansa asiakkuuden laajentamiseksi.
• 
  
• Segmentoitu 1:Few ABM tarkoittaa toteutusta, jossa toimenpiteet suunnitellaan ja kohdennetaan esimerkiksi samankaltaiseen haasteen, toimialan tai muun yhteisen piirteen mukaan. Jos esimerkiksi tavoitellaan kasvua logistiikan toimialalta, voi olla järkevää räätälöidä ABM-suunnitelma kyseiselle toimialalle.
• 
  
• Skaalautuva 1:Many ABM taas on kyseessä silloin, kun tehdään 50-500 organisaatioon kohdistuvaa, yleensä teknologiaa hyödyntävää ABM:ää. Kohderyhmä ja kohderyhmän haasteet täytyy tällöinkin tuntea, jotta voidaan puhua ABM:stä.

Lue blogistamme lisää siitä, millaisiin tilaintisiin ABM sopii ja miten pääset siinä alkuun.

Siirry lukemaan lisää ABM:stä.