Riittääkö myyntijohdolle myyntikatteen seuranta – johdetaanko myyntiä myyntikate- vai käyttökatetasolla?

Bloggaus Käyttökatetasolla johdettaessa tiedostetaan kuinka paljon mm. ostaminen, varastointi, logistiikka ja myynti syövät asiakkaiden (tuotteiden) katetta! Tunnistamalla todelliset tuote- ja asiakaskannattavuudet päästään kiinni moniin piilossa oleviin kipukohtiin toimintatavoissa. Kun erinomaisena pidetty asiakas / tuote osoittautuukin olevan kannattamaton, ovat reaktiot, kokemustemme perusteella, usein voimakkaita. Kuitenkin vasta kipupisteiden tunnistamisen jälkeen voidaan miettiä konkreettisia toimenpiteitä – ja parantaa tuloksentekokykyä.

Johtamisen kannalta on siis tärkeää johtaa myyntiä käyttökatetasolla. Miten nämä kriittiset muutokset pitäisi viedä läpi yrityksessä?

Järjestä nämä edellä tunnistetut asiakkaat kannattavuusjärjestykseen VALAS-käyräksi, ja näet minne yrityksesi tulos katoaa. Käyrän muoto vaihtelee yrityksittäin, mutta viesti on sama – merkittävä osa asiakkaista on tappiollisia. Miten siis madaltaa käyrää ja lyhentää tappiollista häntää?

Tässä yksi tapa toimia – jaa käyrä kolmeen osaan analysoitavaksi:

1) Kannattavat asiakkaat (nouseva osa)

-> Myy lisää, palkitse ja laajenna tarjontaa

2) Break-even asiakkaat (valaan selkä)

-> Sitouta etujen kautta ja paketoi tarjontaa

3) Tappiolliset asiakkaat (laskeva häntä)

-> Käännä kannattaviksi tai päästä menemään

Kannattavammista asiakkaista tulee kannattavampi bisnes.