Konsulttiyhtiö Gartner ennustaa, että vuoteen 2025 mennessä 80 prosenttia myyntikohtaamisista tapahtuu digitaalisissa kanavissa. Viime syksynä julkaistussa Future of Sales -raportissa kerrotaan, miten myynti muovautuu koko ajan myös ostajakeskeisemmäksi. Muutos ei koske vain kuluttajamyyntiä, vaan samat trendit jylläävät myös B2B-myynnissä.

Verkkokaupparatkaisuja toteuttavan Eecon perustajiin kuuluva Matti Ikäläinen kertoo, että modernilta B2B-verkkokaupalta vaaditaan jo samanlaista käytettävyyttä kuin kuluttajapuolen parhaissa verkkokaupoissa: ostajan on löydettävä haluamansa tuotteet nopeasti ja vaivattomasti itselleen sopivaan aikaan, sillä asioinnin helppous saa ostajan todennäköisemmin palaamaan.

Ikäläinen on tehnyt töitä digitaalisen myynnin ja markkinoinnin parissa kymmenen vuotta. Hän uskoo, että koronapandemia oli yrityksille viimeinen sysäys kohti digitaalisen myynnin vahvistamista

– B2B-toimijoiden kasvava kiinnostus verkkokauppojen perustamiseen alkoi näkyä viime vuoden lopulla. Tällä hetkellä moni yritys kartoittaa vaihtoehtoja perinteiselle myyntityölle. Yrityksellä saattaa edelleen olla käytössä kankea ja vanhanaikainen tilausjärjestelmä, joka halutaan päivittää vastaamaan nykyaikaisen ostajan tarpeita, hän kertoo omista havainnoistaan.

Muutoksesta huolimatta yksi B2B-verkkokauppaan liitettävä vanhentunut uskomus elää Ikäläisen mukaan edelleen vahvasti. 

– Helposti ajatellaan, etteivät omat tuotteet sovellu moninaisten hinnoittelumallien vuoksi myytäväksi verkkokaupassa. Todellisuudessa nykyteknologia mahdollistaa vaativienkin verkkokaupparatkaisujen toteuttamisen. Esimerkiksi konfiguroitavat tuotteet pystytään rakentamaan verkkokauppaan, kunhan yritys on ensin valmis hieman tuotteistamaan. 

Modernissa ratkaisussa moni muukin asia on jo toteutettavissa. Myyjille voidaan rakentaa esimerkiksi komissiojärjestelmä, ja tarvittaessa B2B- ja B2C-verkkokaupat saadaan samaan järjestelmään.

”Nykyteknologia mahdollistaa vaativienkin verkkokaupparatkaisujen toteuttamisen.”

Kuluttajille suunnatut verkkokaupat ovat tunnettuja aktiivisesta kampanjoinnista. Ikäläisen mukaan B2B-verkkokauppiaat eivät vielä ole oppineet hyödyntämään vastaavaa toimintatapaa.

– Kyseessä on täysin alihyödynnetty toimintatapa. Uskon, että moni B2B-verkkokauppias ei ole ajatellut kampanjoita varteenotettavana vaihtoehtona juuri niiden harvinaisuuden takia. B2B-verkkokaupassa voitaisiin mainiosti hyödyntää esimerkiksi poistoerien myyntiä kampanjahinnoin. Mitään teknologista estettä sille ei enää ole.

Tunne tuotedata

B2B-verkkokauppa integroidaan usein suurempaan määrään tietojärjestelmiä kuin B2C-verkkokauppa. Yleisin integraatio on verkkokaupan ja toiminnanohjausjärjestelmän välinen. Ikäläinen muistuttaa, että menestyvän verkkokaupan perustaminen alkaa kuitenkin askeleen integraatioita taaempaa – tarpeen määrittelystä ja tuotedatasta.

– B2B-verkkokaupan perustaminen käynnistyy myytävien tuotteiden ja niiden hinnoittelumallien selvittämisellä. Sen jälkeen pitää tarkastella tuotedataa, sillä sen rooli verkkokaupassa on valtava.

Ikäläinen on huomannut, että usein juuri oman tuotedatan laatu tulee verkkokaupasta haaveilevalle yritykselle yllätyksenä. Moni kuvittelee sen paremmaksi kuin se todellisuudessa on.

– Tuotedatan kanssa voi joutua tekemään paljonkin töitä. Jos sen laatu on huono, ei verkkokaupasta yksinkertaisesti saa hyvää. Pelkällä tuotenumerolla, tuotteen nimellä ja hinnalla ei vielä päästä alkua pidemmälle, hän sanoo.

”Tuotedatan kanssa voi joutua tekemään paljonkin töitä. Jos sen laatu on huono, ei verkkokaupasta yksinkertaisesti saa hyvää.”

Kun perusta on kunnossa, voi katseen siirtää dataan: Miten sen tulisi liikkua verkkokaupan ja muiden järjestelmien välillä. Ikäläisen mukaan myös myyjien ja verkkokaupan välistä tiedon vaihtamista hyödynnetään vielä liian vähän.

– Nykyaikainen verkkokaupparatkaisu tarjoaa tietoa asiakkaan liikkeistä verkkokaupassa myös silloin, kun ostamista ei tapahdu. Lisäksi myyjiä voidaan informoida, jos säännöllisin väliajoin ostava asiakas alkaa poiketa normaalista syklistään. Näitä tietoja olisi helppo hyödyntää asiakaspalvelun ja myynnin kehittämisessä.

Parhaat järjestelmät keskustelemaan keskenään

Vuonna 2014 perustetun Eecon toteuttamat verkkokaupat tehdään WooCommerce-alustalla. Yrityksessä työskentelee tällä hetkellä yli parikymmentä ammattilaista. Ikäläinen epäilee, että verkkokauppojen toteuttajissakin on kahta koulukuntaa: heitä, joiden mielestä tulisi löytää yksi kaiken hoitava superjärjestelmä, ja heitä jotka etsivät eri järjestelmät myyntiin, markkinointiin ja taloushallintoon. 

Eeco edustaa jälkimmäistä ryhmää.

– Omien kokemusteni perusteella paras ratkaisu on etsiä jokaiseen toimintoon paras järjestelmä ja laittaa ne keskustelemaan keskenään. Olemme integroineet verkkokauppoja muun muassa SAP:n, Maestron, Visma Novan, Netvisorin, Netbaronin ja Lemonsoftin kanssa. Tärkeää on tehdä valinnat siten, etteivät järjestelmät myöhemmin rajoita liiketoiminnan kasvua, Ikäläinen neuvoo. 

 

Eecon tiimiin kuuluu tällä hetkellä reilu parikymmentä henkeä. Verkkokauppojen toteuttamiseen erikoistunut yritys tekee ratkaisut WooCommerce-alustalle.

 

Toimintansa alkuaikoina Eeco teki myös digitaalista markkinointia ja verkkosivuja, mutta vuosien saatossa fokus siirtyi kokonaan verkkokauppoihin. Ikäläinen uskoo, että osaltaan verkkokaupan menestymisen takaa myös riittävän tarkkaan tehty toteuttajan valinta. Hänellä onkin jäljellä vielä yksi viesti verkkokaupan perustamista suunnitteleville yrityksille.

– Sudenkuoppien välttämiseksi teknisesti vaativaa verkkokaupparatkaisua ei pitäisi ostaa mainostoimistolta, vaan verkkokauppojen toteuttamiseen erikoistuneelta yritykseltä. Emme mekään luo brändi-ilmeitä, koska se ei ole meidän vahvinta osaamista, hän päättää.

 

Lue lisää Eecon B2B-verkkokauppojen tarjonnasta

 

Eecon Ite wiki -profiili

Eecon verkkosivut