Tukkuportaan yritysten toimintaympäristö on kokenut viime vuosien aikana mullistuksia enemmän kuin tarpeeksi. Globaali pandemia potkaisi vauhtia vähittäiskaupan rakennemuutokseen ja naapurimaan edesottamukset muuttivat energia- ja raaka-ainemarkkinoita ennen näkemättömillä tavoilla. Samalla ollaan yleisesti siirtymässä vastuullisempaan maailmaan, joka sekin vaatii totuttelua ja muutoksia. Tukkuyritykset ovat olleet myynnin digitalisoinnin eturintamassa jo pitkään, mutta nyt haasteita luo päämiesten suora myynti vähittäiskaupalle tai jopa loppuasiakkaalle. Tukkuyritysten tulee siis kehittää ketteryyttään ja palvelutarjontaansa.

Tämän tekeminen kannattavasti korostaa digitaalisten ratkaisujen käyttöä entistä enemmän. Tyypillinen tapa sitouttaa vähittäismyyntiporras ja monesti myös suoraan loppuasiakas on verkkokaupan ja eri myyntiportaiden sähköisten tietovirtojen yhdistelmä, jolla tehostetaan kaupankäyntiä ilman uusien henkilöresurssien tarvetta. Verkkokauppa tai sopimusasiakkaiden sähköinen tilausjärjestelmä pystyy palvelemaan rinnakkain useita asiakkaita yhtäaikaisesti, jolloin myynnin ja palvelun saavutettavuus on aivan toista luokkaa kuin puhelinpalvelussa tai muussa henkilökohtaisessa myyntityössä. Näistä ei kuitenkaan voida koskaan luopua, koska ilman niitä ratkaisumyynnin toteuttaminen on haastavaa.

Automaattisten myyntityökalujen käyttö ei voi lisätä työmäärää yrityksessä, joten verkkokaupan ja muiden myyntikanavien tulee olla saumattomasti ja reaaliaikaisesti yhteydessä yrityksen sisälogistiikan tietoihin. Tällöin tuotteiden tiedot, hinnoittelu ja saatavuus näkyvät kaikissa eri järjestelmissä samanaikaisesti ja oikein. Oikealla tavalla kohderyhmäänsä puhutteleva verkkokauppa pystyy myös pitämään yrityksen kilpailukykyisenä isojen kilpailijoiden ja ketjujen puristuksessa, koska verkkokaupan asiakkaan hyvän käyttökokemuksen rakentamiseen ei tarvita korporaatiokokoluokan resursseja. Kun tiedät, kenelle myyt ja mitä myyt, pystyt myös puhumaan ostajan kieltä suoraan ostajalle.

Suomalaisten yritysten digitalisaatioaste on jäljessä muuta Eurooppaa ja maailmaa. Monessa yrityksessä uskotaan edelleen siihen, että tehdään hommat käsin, mutta vaan kovemmalla vauhdilla. Moni näistä yrityksistä on jo kadonnut markkinasta ja loput tulevat katoamaan muutaman vuoden sisällä. Tukkuyritysten osalta tätä kiihdyttää normaali markkinakehitys, eli kun tukkuportaan olemassaoloa uhataan käytännössä kahdesta suunnasta, yritysten konsolidoituminen tulee kiihtymään. Jäljelle jäävät siis suuret yritykset, mutta toisaalta myös ne, jotka modernisoivat toimintaansa digitalisaation ja automatisoinnin avulla niin, että toiminnan laatu paranee tarpeeksi. Kannattaa myös muistaa, että työikäisten määrä pienenee merkittävästi seuraavan 10 vuoden aikana, eikä se tule palaamaan koskaan nykyisiin lukemiin. Jäljelle jäävät käsiparit tulee siis käyttää muuhun kuin paperien selaamiseen ja mapittamiseen.

Moni tukkuyritys hakee ydinliiketoiminnalleen tukea uudelta liiketoiminta-alueelta laajentamalla myyntiään ydintuotteiden ja niiden huoltotoiminnan lisäksi myös lisätuotteiden ja lisäarvopalveluiden myyntiin. Kaikkea ei tarvitse osata itse, vaan digitaalisen verkottumisen avulla yritys pystyy helposti tarjoamaan myös kumppanien palveluita osana omaa tarjontaansa. Voi siis käydä niinkin, että kun yritys laajentaa palvelutarjontaansa, se pystyy keskittymään suppeampaan ydinosaamiseensa, jolloin kilpailukyky kasvaa.

Asiakaskokemuksen parantaminen ja lisämyynnin tekeminen onnistuu hyvillä asiakkuudenhallinnan ja jälkimyynnin työkaluilla. Samalla pystytään siirtymään esimerkiksi huoltotoiminnassa reaktiivisesta toiminnasta proaktiiviseen, kun asiakasta pystytään muistuttamaan tulossa olevista huoltotapahtumista. Suoraan puhelimessa näkyvä muistutus on tehokas ja ohjaa suoraan palvelun ostopolulle. Tuotteiden oikeanlaisella tuotteistamisella ja paketoinnilla lisämyyntiä on helpompi tehdä, kun asiakkaalla käytössä olevat tuotteet tiedetään ja päästään tarjoamaan asiakkaan lisätarpeita vastaavia ratkaisuja. Proaktiivinen ydintuotteita ja palveluja täydentävien tuotteiden tarjoaminen auttaa myös vähittäismyyntiporrasta, joka kärsii samoista kaupan rakenteen muutoksista.

Digitalisaatio- ja automatisointiasteen kasvattaminen on elinehto, mutta sitä voidaan käyttää myös tienä parempaan.