Tämä tutkimus on mielenkiintoista luettavaa kenelle tahansa palveluliiketoiminnan kehityksestä kiinnostuneelle.

Automaattisen verkkomyynnin alustaa SaaS-yhtiöille ja pilvipalveluiden tarjoajille kehittävä Pilvi Cloud Company toteutti markkinatutkimuksen, joka perehtyi tärkeimpiin asioihin, jotka tulee huomioida, kun ohjelmistoa myydään SaaS-palveluna.

Tutkimuksen taustalla on trendi, jonka myötä ohjelmistoyritykset ja liiketoimintaansa digitalisoivat toimijat eri aloilla pyrkivät muotoilemaan bisneksensä kasvavasti Software As a Service, eli SaaS-palveluiksi.

Tyypillisimmin selaimessa välitettävien sovellusten itsestäänselvänä vahvuutena on valtavan markkinan tavoittaminen yhtä väylää hyödyntäen ja ketterien kokeilujaksojen mahdollistaminen. Lähes kaikilla potentiaalisilla asiakkailla on nimittäin käytössään web-selain ja älypuhelin.

Liiketoimintaansa SaaS-malliin muotoileva kohtaa kuitenkin useita erilaisia palvelun myyntiin ja markkinointiin liittyviä valintoja.

Ja monien valintojen kohdalla voi tehdä myös virheen.   

– Tässä ensimmäisessä osiossa tutkittiin sitä, miten hyvin verkkosivuille tuleva asiakas saa tiedon tuotteen kokeilumahdollisuudesta ja löytää perustiedot tuotteesta ja sen eri versioista. Toisessa vaiheessa tutkimme miten kokeilun käynnistäminen ja itse kokeilujakso ja siihen liittyvä viestintä ja opastus tapahtuvat, tutkimuksen isä Tapio Talvisalo Pilvestä kertoo.

Koostimme yhteen Pilven tärkeimmät tutkimustulokset graafeiksi, jotka tarjoavat arvokasta tietoa niin ohjelmistoyrityksille kuin kenelle tahansa digitaalisesta liiketoiminnasta kiinnostuneille.

 

SaaS-liiketoiminnan ja sovelluksen tyyppi

SaaS-liiketoiminta keskittyy tämän tutkimusaineiston mukaan b2b-kenttään ja internetselain on selvästi suosituin tapa palvelun välittämiseen loppukäyttäjille.

82% tutkimusyrityksistä toimii vain selaimessa, 8 % applikaationa ja 8%  sekä selaimessa että ladattavana applikaationa.

Mobiilien selaimien käyttökokemuksen kehittyminen applikaatioiden suuntaan pienentänee ladattavien sovellusten osuutta entisestään.

 

Mahdollisuus kokeilla palvelua

SaaS-palveluiden suurimpia vahvuuksia on ketterä kokeileminen ja asiakkaan nopea koukuttaminen. Jos SaaS-ohjelmisto ei tarjoa mahdollisuutta palvelun kokeiluun, se menettääkin osan SaaS-mallin eduista.

“Tutkimuksen yhtenä tavoitteena oli selvittää SaaS-yhtiöiden ja muiden jatkuvia palveluita kokeiluun tarjoavien yhtiöiden kokeiluprosessien toimivuutta, mutta myös aitoutta ja automaattisuutta.  Aidolla kokeiluprosessilla tarkoitamme kokeilutapaa, jossa asiakas saa oman täysin toimivan tilin ja pääsee sillä määrätyn ajan kokeilemaan tuotteen täysiä ominaisuuksia”, Talvisalo määrittelee.

Tutkimuksen mukaan 68 % SaaS-palveluista tarjoaa kokeilumahdollisuuden ja 20 % ei minkäänlaista kokeilujaksoa. 8 % tarjoaa ruudulla jaettua demoa ja 4 % opastettua kierrosta.

Demon pyytäminen puuttuu 68 % palveluntarjoajista.  

 

 

Freemium

Jos pysähdymme katsomaan globaaleja SaaS-menestystarinoita, freemium-malli on monen menestystarinan takana Googlen hakukoneesta Facebookiin.

Käyttäjän totuttaminen käyttämään ilmaista ja toimivaa palvelua luo hyvän pohjan liiketoiminnalle.

Ilmainen Freemium-malli on kuitenkin tarjolla vain 22 % palveluista.

 

“Vaikka kokeilun (Trial, Free Trial) yhteydessä käytetäänkin paljon konversiota tehostavaa ilmainen-sanaa (maksulliset kokeilut taitavat olla harvassa), niin varsinainen ilmainen tuote (Freemium) on toki täysin eri asia. Se on tuote,  joka on ilmainen pysyvästi ja luo kuitenkin asiakkaalle kyseisessä tehtävässään arvoa”, Pilven tutkimuksessa jäsennetään.

 

Hinnoittelun avoimuus ja hinnoittelusuunnitelmat

Olen vahvasti sitä mieltä, että jos rakentaa internet-liiketoimintaa, kannattaa viestiä palveluiden sisällöstä avoimesti.

Kaikenlainen piilottelu herättää epäluuloja palvelua kohtaan ja ihmiset selvittävät kuitenkin halutessaan internetistä todellisen hinnan. Tällöin asiakkaan on parempi kuulla hinta suoraan palveluntarjoajalta.

32 % SaaS-palveluista ei ole kuitenkaan paljastanut hintojaan tai hinnat on kerrottu vain osittain.

 

Hinnoittelumalleilla pyritään löytämään erilaisille asiakkaille sopivia malleja ja arvolupauksia.

“Hyvät plänit ovat palvelumyynnin lähtökohta. Tuotteistuksen pitää olla asiakkaalle selkeä ja hinnoittelusuunnitelmien avulla haetaan laajempaa kohtaamista ja variaatioita tuotteeseen, jotta mahdollisimman moni vierailija kokee tuotteen hänelle mahdolliseksi – myös hintansa puolesta”, Pilven tutkimus summaa.

68 % tutkimusyrityksistä tarjoaakin asiakkailleen erilaisia hinnoittelumalleja.   

 

Hinnoittelumallien määrä ja kokeilun pituus

Kuinka monta eri hintaista tuotetta asiakkaille kannattaa tarjota? On selvä, että tietyn pisteen yli mentäessä loppuasiakkaan on hankala hahmottaa eri tuotteiden eroja.

“Kuusi tai enemmän tuoteversiota on usein, ainakin yrityksen alkuvaiheessa liikaa. Vastaavasti 2 variaatiota voi olla liian vähän. Määrää tärkeämpää on kuitenkin tuotteiden väliset siirtymät ja niiden syyt, sekä miten versiot on suunniteltu eri ostajasegmenteille”, tutkimus toteaa.

 

Kuukausi on suosituin kokeilujakson pituus, mikä juontaa varmasti myös siitä, että moni SaaS-tuote on hinnoiteltu kuukausihinnalla.

Tapio Talvisalo uskoo kuitenkin, että kyse on ennemminkin sopuliefektistä kuin aidosta ymmärryksestä.

– Kokeilujakson pituuden tulisi olla se aika, jolloin voidaan olla varmoja, että asiakas on kokenut tuotteen tarjoamat arvot, hän toteaa.


Aiheesta muualla

Tutustu Pilven koko tutkimukseen ja kaikkiin tutkittuihin asioihin tästä >

Pilvi Cloud Companyn kotisivut
Pilven ite wiki -profiili