Ite wikin kannalta hieno ja ympäristön kannalta ahdistava vuosi 2018 on takana. En tiedä tuntuuko muistakin startup-yrittäjistä tässä uran vaiheessa, että tässähän ollaan eläkevirassa. Niin hienoa tätä yhteisöä on ollut rakentaa.

Ehkäpä aika monestakin, sillä viisi vuotta hengissä säilyneet, markkinaa disruptoivat yritykset ovat joko kannattavia tai löytäneet syvätaskuisia rahoittajia. Me olemme luottaneet aina tulorahoitukseen ja liikevaihdon kasvu viime vuonna oli 37% prosentin luokkaa.

Vaikka alustamme käyttäjämäärän kasvu on tasaista, en tuudittaudu siihen, että kaikki hahmottaisivat mistä Ite wikin toiminnassa on kyse. Siksi avaan tässä kirjoituksessa it-alan markkinapaikkojen toimintaa ja omaa analogiaamme suhteessa niihin. Lisäksi kuvaan yrityksemme vuotta 2018 lukuina.

It-alan markkinapaikkojen toiminta – Ite wikin toimintamalli pitää

Rakensimme Ite wikin tietyille perustavanlaatuisille ajatuksille ja arvoille, joiden uskoimme kantavan pitkään. Ite wikin lähtökohtainen toimintamalli onkin pysynyt ennallaan, vaikka sisältöjen ja toimintojen määrä on kasvanut.

Perustavanlaatuisia arvojamme ovat aina olleet avoimuus ja sitä kautta kattavuus. Ainoa mahdollisuus päästä tähän it- ja ohjelmistoyritysten markkinapaikalla oli rakentaa alusta riippumattomaksi sisältömarkkinoinnin ja tiedonhaun välineeksi.

Suuri osa ohjelmistoalan markkinapaikoista vie provision tehdystä työstä (esim. Freelancer.com) tai komission jokaisesta myydystä ohjelmistosta tai kuukausimaksusta. Esimerkiksi DNA Serkku ja Pouta, sekä Elisa Pilvi (Pilvestä ei löydy enää jälkeäkään netistä) kompastuivat omaan mahdottomuuteensa.

https://www.youtube.com/watch?v=wz7K9t57JtE

Aku Syrjä opastaa yrittäjiä pilvipalveluiden saloihin. Hän viittaa termillä ”pilvipalvelu” valmisohjelmistoihin, ei yrityksen itse kehittämään alustaan tai AWS ja Azure tyyppisiin pilvipalveluhin.

 

Komission käyttö liiketoimintamallissa aiheuttaa lähtökohtaisen ongelman, joka kaataa leijonanosan ohjelmistoalan markkinapaikoista: suuri osa toimittajayrityksistä ei suostu luovuttamaan osaa myynnistään välimiehelle.

Siksi monista markkinapaikoista ei tule koskaan kattavia, eikä siten hankkijan kannalta kiinnostavia.

Digitalisaatiokumppania tai uutta ohjelmistoa hakeva yritys haluaa löytää aina parhaan mahdollisen palvelutarjoajan. Siksi päästäkseen luotettavaan ja käytettyyn asemaan, markkinapaikan täytyy perustua avoimuuteen ja kattavuuteen. Tämä on puolestaan mahdollista ainoastaan, jos liiketoimintamalli sallii toimittajan pitää 100% prosenttia kaupoista itsellään.

”Monista markkinapaikoista ei tule koskaan kattavia, eikä siten hankkijan kannalta kiinnostavia”

Meidän näkemyksemme on aina ollut,  että keskittymällä hankinnan kannalta keskeisiin sisältöihin, eli referensseihin, suosituksiin, sekä tarjontoihin voidaan sekä palveluiden hankkijaa että markkinoijaa auttaa parhaalla mahdollisella tavalla.

Kuten HubSpotin ja Googlen tutkimukset osoittavat, b2b-hankkija ei tarvitse nappia, jolla ostaa palveluita, vaan tietoa.

Ajatellaan vaikkapa ohjelmistokehityskumppania, webkehityksen osaajayritystä, tai SAP-konsulttia hakevaa organisaatiota. Tutustumalla tarjontojen kuvauksiin, aiempiin toteutuksiin,  asiakaskokemuksiin, sekä erilaisiin verkkosisältöihin, saa hyvän kuvan kyseisten it-substanssien markkinasta ja voi rakentaa pitkän tai lyhyen listan itselle sopivimmista kumppaneista. Mitään muuta tietoa ei markkinan kartoituksessa tarvita; henkilökemiat, tarjousten sisältö ja projektien kulku määrittävät lopun.

Ja niihin alustan tai markkinapaikan on turha puuttua.

Toimiva b2b it- ja ohjelmistoalan markkinapaikka vaatii koko liiketoiminnan digitalisaation mallintamista

Toinen merkittävä – ja samalla haastavin – strateginen valintamme on ollut koko b2b-digitalisaatiomarkkinan mallintaminen. Esimerkiksi yläpuolisella DNA Poudan videolla yrittäjät kuvaavat, kuinka ”pilvipalvelut” pelastavat heidän arkensa. Parhaimmillaan homma toimiikin näin, mutta prosessien digitalisaation jättäminen SaaS-softien harteille ei usein riitä.

Ajatellaan esimerkkeinä todellisia liiketoiminnan haasteita, jotka koskettavat lukuisten yritysten arkea:

  • Miten saan lisää liikennettä yritykseni verkkosivuille ja nostettua toteutuneiden kauppojen konversiota?
  • Noin puolet verkkopalvelumme käyttäjistä asioi mobiililaitteella. Miten voisimme kehittää progressiivisen applikaation, ja mitä lisäarvoja PWA toisi asiakaskokemukseemme?
  • Myyntitiimimme on ottamassa uuden CRM:n käyttöön ja harkitsee Salesforcea, Microsoft Dynamicsia, Pipedriveä tai Hubspotia. Mikä CRM on paras yrityksellemme ja mitä käyttöönotto vaatii?
  • Yrityksemme tililtä on veloitettu asiattomia luottokorttimaksuja. Miten voimme varmistaa, että näin ei käy tulevaisuudessa ja että tietoturvatasomme on riittävä?
  • Miten voimme integroida taloushallinnon ja myynnin lukemat reaaliaikaisesti yhteen näkymään yritysjohdolle? Tarvitaanko BI-ohjemistoa, mikä sovellus olisi paras meille ja mitä integraatioita käyttöönotto  vaatii?
  • Miten voimme päivittää toiminnanohjausjärjestelmämme uuteen versioon liiketoiminnan keskeytymättä ja mitä pilvitransformaatio tarkoittaa liiketoiminnallemme?
  • Miten uudistaa liiketoimintamalli tuoteperusteisesta käyttöön perustuvaksi?

Ja niin edelleen ja niin edelleen, voisin jatkaa listaa loputtomiin. Pointtina kuitenkin on, että liiketoiminnan haasteet eivät ole usein suoraviivaisia ja toteutuksessa tarvitaan yleensä ihmisten osaamista ja hyvin erilaisia osaamisalueita ja tarjontoja.

Ajatellaan vaikkapa IoT-osaajayritysten markkinaa: yksi it-kumppani tarjoaa anturia, toinen valmistohjelmistoa ja kolmas toteutustyötä. Ja jokainen voi olla kriittinen kehitysprojektissa onnistumisen kannalta.

”Olemme ohittaneet avoimena viestintäkanavana median gatekeeperit kohtuuttomine hintoineen”

Samalla kun olemme koonneet koko b2b-digitalisaatiomarkkinan osaajayritykset yhteen, olemme ohittaneet avoimena viestintäkanavana median gatekeeperit kohtuuttomine hintoineen. Ite wiki on ilmainen kaikille osapuolille.

Mielestäni on aivan helkutin hienoa, että pystymme viemään osaavien talojen viestiä eteenpäin. Sillä, liikkuuko meille itsellemme rahaa, ei ole mitään väliä. Sitäpaitsi, kauppojen tuominen ohjelmistoalan yrityksille on suorastaan loistava tapa rakentaa asiakassuhteita.

Tuoreita referenssikuvauksia Ite wikistä. Referenssit toimivat hyvinä ideoiden lähteinä siinä, miten eri toimialat digitalisoituvat.

 

Liiketoimintamallissamme maksavat asiakkaat saavat kattavammat profiilit käyttöönsä ja valloittavat hakutulosten kärkisijat. Lisäksi toteutamme jokaisella asiakkuusjaksolla yhden artikkelin asiakkaan edustajaa haastattelemalla tähän blogimediaamme.

Kehityksen vuosi 2018 – kuten aina

Ite wiki kasvaa ja kehittyy jatkuvasti.

Roolimme markkinatiedon välittäjänä ja sopivien it- ja ohjelmistokumppanien koostajana on ymmärretty, ja kivi on lähtenyt vierimään. Ite wikistä on tullut it-alan wikipedia.

Uusien sisältöjen määrä on Suomen skaalassa valtava ja jokaikinen sisältö indeksoituu hakukoneisiin ja leviää sosiaalisessa mediassa.

Google on ymmärtänyt Ite wikin sisältöjen relevanttiuden ja vuonna 2018 alustallamme alkoi jo yli 125.000 istuntoa orgaanisesti hakukoneesta.

Ite wikissä julkaistujen sisältöjen määrä on valtava. Ohessa pelkästään yhden päivän aikana julkaistuja sisältöjä alustallamme.

 

Liikenne Googlesta on myös täydellinen palvelun käyttäjien laadun kannalta. Kuka vain voi kerätä satunnaisia silmiä hyvällä sisältömarkkinoinnilla.  Ohjelmistoalan markkinointitiimit voivat käyttää tuhansia eurjoa mainosverkostojen bannereihin ja messuilla päivystämiseen, ja tavoittaa nolla relevanttia asiakasta.

Googlen avulla tavoitamme nimenomaan ne ihmiset, jotka hakevat ohjelmistoalan substansseja, osaamista ja tarjoajia.

Ohessa joitain merkittävimpiä hakusanoja, joilla Ite wikiin saavutaan Googlesta.

Kvantitatiivinen analytiikka on jatkanut kasvuaan läpi vuoden 2018:

Lue myös: Ite wiki uudistuu – Suosituimmat it-yritykset ja analytiikka esittelyssä

Tavoitamme jo yli 200.000 käyttäjää vuodessa ja tuomme 536.000 sivukatselua eri hakutuloksille, profiileille ja verkkosisällöille.

Hakuja ite wikissä on tehty kaiken kaikkiaan jo 2.793.000.

”Tavoitamme jo yli 200.000 käyttäjää vuodessa”

Olennaiseksi osaksi toimintaamme on muodostunut myös tämän Digitalisaatio & Innovaatiot -blogimedian pyörittäminen. Jokaiseen asiakkuusjaksoon lukeutuu yhden artikkelin toteutus asiakasyrityksen edustajaa haastattelemalla. Olemme haastatelleet tänäkin vuonna lukuisia digitalisaation ammattilaisia ja tuottaneet yhteistyössä laatumediaa, jota seuraamalla kuka tahansa voi pysyä digitalisaation trendien perässä.

 

B2b-hankinnat siirtyvät verkkoon ja markkinointi ja myynti tulevat lähemmäksi toisiaan

Mikä asiakkaita puskee verkkoon? Ensinnäkin Googlen hakutuloksista on tullut luontainen oman ajatustyön jatke. Samalla erilaiset koostavat markkinapaikat ja someryhmät tuntuvat työntävän meitä kuluttajina yhä useammin verkkoon hakemaan informaatiota ja validointia ajatuksillemme, ja tämä näkyy myös b2b-puolen myynti- ja hankintaprosesseissa.

B2b-myynti ei kuitenkaan katoa mihinkään, vaan edelleen korkealaatuinen asiakastyö, puskaradio ja laadukas myyntiprosessi ovat kaikista tärkeimmät osat liiketoimintasuhteiden rakennusta.

Mutta internet on tullut osaksi prosessia ja jäädäkseen. Usein tietoa haetaan hankinnan eri vaiheissa ja laadukas verkkosisältö voi klousata kaupan pitkän myyntityön päätteeksi. Joskus taas ajatus yhteistyölle viriää verkkosisällöstä ja johtaa kauppaan vasta pitkällisen asiakassuhteen rakennuksen jälkeen.

Digitaalisten sisältöjen roolia myyntiprosessissa on usein haastava mitata ilman laadukkaita inbound-käytäntöjä tai verkkokauppaa.

Joskus b2b-myyjälle tulee suoraviivaisia liidejä ja kauppoja, mutta useimmiten tietyn yrityksen tarkka polku maksavaksi asiakkaaksi jää unholaan.

Ite wikin analytiikan trendi viiden vuoden ajalta. Heinäkuut paistavat tilastoissa lomakausina 🙂

 

Yksi sia on kuitenkin varma: internetistä haettava, luotettava, tieto tulee olemaan yhä tärkeämmässä roolissa niin it-myynnissä, -hankinnassa kuin koko liiketoimintasuhteiden rakennuksessa.

 

Johannes Puro

Lue myös: It- ja ohjelmistoyritysten markkinointi 2018 ja alan liiketoiminnan rakennus digiaikana