Mistä puhutaan, kun puhutaan digitaalisista ekosysteemeistä? Ne mullistavat liiketoiminnan ja asettavat täysin uusia vaatimuksia myynnille ja myynnin johtamiselle. Miten pääset alkuun tilanteessa, jossa ekosysteemeissä toimiminen ei ole vielä tuttua?

Ekosysteemeistä on puhuttu liike-elämässä jo 90-luvulta lähtien, eli ihan uudesta trendiasiasta ei ole kysymys. Mutta sitten tapahtui digitalisaatio ja mullisti bisneksen sellaisena kuin me sen ennen tunsimme. Tänä päivänä yhä useampi yritys hakeekin kasvua, uutta markkinaa ja bisnestä digitaalisia ekosysteemejä hyödyntäen.

Digitaalinen ekosysteemi tarkoittaa sitä, että toisistaan riippuvaiset toimijat jakavat yhteiset digitaaliset alustat saavuttaakseen molemminpuolista hyötyä. Toimijoilla voidaan tarkoittaa yrityksiä, ihmisiä, tuotteita tai palveluita.

Ekosysteemeissä eri toimijat muodostavat siis sellaisen kokonaisuuden, jonka tuottama arvo on merkittävästi suurempi kuin osiensa summa – päästään tuottamaan sellaista asiakasarvoa, jonka syntyminen olisi muuten mahdotonta. Yksinkertaistaen voisi sanoa: ekosysteemin toimijat ovat yhdessä enemmän.

“Digitaalinen ekosysteemi tarkoittaa sitä, että toisistaan riippuvaiset toimijat jakavat yhteiset digitaaliset alustat saavuttaakseen molemminpuolista hyötyä.”

Gartnerin mukaan jo 79 % edelläkävijäyrityksistä toimii digitaalisissa ekosysteemeissä. Suomalaisista yrityksistä kuitenkin vasta kourallisella on määritelty strategia digitaalisissa ekosysteemeissä toimimiseen tai ylipäätään rakennettu valmiuksia tähän. Mikäli ilmiöstä ei nyt oteta kiinni, tarkoittaa se lopulta väistämättä myynnin hidastumista tai estää myynnin lopulta jopa kokonaan.

Miten ottaa kiinni muutoksesta ja mahdollistaa digitaalinen myynti ekosysteemeissä?

1. Tutustu alustatalouden mekanismeihin ja ilmiöihin sekä ekosysteemiajatteluun

Ennen strategian kimppuun hyökkäämistä kannattaa perehtyä siihen, miten alustatalous vaikuttaa omaan toimialaan ja millaisia ilmiöitä se on synnyttänyt. Suosittuja esimerkkejä alustatalouden ekosysteemitoimijoista ovat esimerkiksi Applen App Store, Uber tai Zalando. Kuluttajabisneksen lisäksi myös B2B-ostopäättäjät ovat siirtyneet verkkoon. Muutos ulottuu myös perinteisemmille toimialoille kuten valmistavaan teollisuuteen tai lääketeollisuuteen, josta suomalaisena edelläkävijänä Tamro näyttää suuntaa. Kiinnostavasti ekosysteemeistä puhuu esimerkiksi HBR sekä Aalto Yliopiston professori Timo Vuori kirjassaan Platform Strategy: Transform Your Business with AI, Platforms and Human Intelligence.

2. Poisoppimisen taidot hanskaan

Muutos vaatii aina uuden opettelua, mutta yhä tärkeämmäksi nousevat myös tietoiset poisoppimisen taidot. Organisaatioissa on herätty digitalisaation tuomaan muutokseen ja uusista teknologioista ollaan hyvin perillä. Toiminta ei ole kuitenkaan vielä seurannut tiedon karttumista ja yrityksissä jäädään helposti jumiin vanhaan – tehdään kuten on ennenkin tehty. Tämä voi nousta menestyksen esteeksi.

Poisoppiminen vanhasta vaatii tilanteen myöntämisen lisäksi muutoksen määrätietoista johtamista:

• Mallinnetaan asiakkaan matka ja tunnistetaan kohdat jotka vaativat muutosta.
• Tuodaan uutta näkemystä organisaatioon työnkierron ja rekrytointien avulla.
• Johdetaan tunneilmapiiriä – muutos voi pelottaa, mutta sen voi kääntää positiiviseksi energiaksi.

3. Hanki apua muutosmatkalle

Usein on hyödyllistä tuoda yrityksen ulkopuolista näkemystä vauhdittamaan muutosta. Kumppani tuo mukanaan kokemukset useista asiakasprojekteista ja parhaista käytännöistä sekä tiimin osaajia, joilla on viimeisin tieto hanskassa. Yrityksellä itsellään pitää olla tahtotila ja visio, mutta kumppani auttaa nopeuttamaan etenemistä ja helpottaa yleisimpien karikoiden väistämistä.

Hyvä esimerkki on lukitus- ja turvallisuusalaa uudistava iLOQ. Yritys halusi tuoda B2B-myynnin tähän aikaan eli digitaaliseksi ja ekosysteemityötä tukevaksi. Tavoite ratkaistiin rakentamalla jälleenmyyjäportaali, josta löytyy työkaluja henkilöstön osaamisen, asiakastuen, markkinoinnin, brändäyksen ja koko liiketoiminnan kehittämiseen. Portaalin julkistus on pitkän matkan ensimmäinen askel oikeaan suuntaan. Lue lisää iLOQ:n muutosmatkasta.

Kiinnostuitko? Katso Data Driven Digital Sales Forum – Kasvun alustat -virtuaalitapahtuman tallenne ja saat lisää inspiraatiota!

Tapahtuman puheenvuoroista pääset oppimaan esimerkiksi, miten Tamro matkaa kohti ekosysteemin veturia CEO Kai Kaasalaisen johdolla. Lisäksi professori Timo Vuori valottaa, mitä uusin akateeminen tutkimustieto sanoo alustataloudesta. Katso nämä ja muut asiantuntijapuheenvuorot tapahtuman tallenteesta.

Katso Data Driven Digital Sales Forum -tapahtuman tallenne

Lähteet:

• Gartner (2017). Seize the Digital Ecosystem Opportunity
• Mattila, Yrjölä, Hautamäki (2021). Digital transformation of business-to-business sales: what needs to be unlearned?
• McKinsey 2021. B2B sales: Omnichannel everywhere, every time
• Rusthollkarhu, Sami (2020). The capability approach to innovations: How AI can enhance the innovation potential of ecosystems