Yritysten digitaalinen myynti nähdään valitettavan usein vain verkkokauppana – onnistumiseen kovassa kilpailussa tarvitaan kuitenkin paljon enemmän. Data Driven Digital Sales -webinaarisarjan ensimmäisessä osassa käsittelimme digitaalista myyntiä. Tässä artikkelissa palaan webinaarin aiheeseen ja kerron, minkälaisia digitaalisen myynnin kyvykkyyksiä yritykset tarvitsevat ja minkälaisessa muutoksessa kannattaa olla mukana, jotta digitalisaation kuumentamasta kilpailusta selviää voittajana.

Koronapandemian kiihdyttämänä on syntynyt uudenlainen globaali kilpailutilanne, jossa asiakaskokemus ratkaisee. Toimialoista riippumatta, myös Suomen markkinaan pyrkii yhä enemmän uusia ja entistä ketterämpiä sekä tehokkaampia globaaleja toimijoita. Asiakkaiden kulutustottumukset ovat muuttuneet ja valinnan varaa on entistä enemmän. Kuluttajilla on näin ollen yhä enemmän valtaa. Tämä näkyy esimerkiksi siten, että kuluttajien on entistä helpompaa vertailla eri toimittajien, tuotteiden ja palveluiden hintoja keskenään, päästä kiinni yksityiskohtaisiin tuotetietoihin sekä jakaa myös omia kokemuksiaan näistä muille kuluttajille. Kuluttajille suunnatut digitaaliset palvelut ovat nykyään hyvin käyttäjälähtöisesti suunniteltuja ja nämä kuluttajakokemukset asettavat mittatikun myös B2B-kokemukselle.

Valitettavasti B2B-palveluiden käyttäjien kokemus on yleisesti ottaen hyvin heikolla tasolla. Syynä on useimmiten se, että B2B-digipalvelut ovat ensisijaisesti suunniteltu yritysten välisten transaktioiden toteuttamiseen, eikä niinkään palvelemaan niiden käyttäjää.

Miltä digitaalinen myynti näyttää Suomessa?

Pitkään digitaalisen myynnin kehitystä seuranneena voin todeta, että tilanne on onneksi muuttumassa. Yritykset ovat alkaneet edellyttää yhteistyökumppaneiltaan entistä valmiimpia ja käyttäjäystävällisempiä palveluita. Ja ennen kaikkea sitä, että nämä integroituvat osaksi yrityksen omaa hankintaprosessia.

Kun aihetta tarkastelee numeroiden kautta, voi ymmärtää digitaalisen myynnin merkittävyyden markkinassa. Kumppanimme Valor Partnersin tänä syksynä toteuttaman tutkimuksen mukaan viime vuonna Suomessa online-myynnin yhteenlaskettu arvo teollisuus-, palvelu-, tukku- ja vähittäiskauppatoimialoilla oli noin 86 miljardia euroa, vastaten noin 14 % toimialojen kokonaismyynnistä. Lisäksi online-myynti kasvaa vuosittain 9 % vauhtia.

Riittääkö verkkokauppa?

Digitaalisesta myynnistä keskustellessa nousee usein esiin kysymys: onko verkkokauppa riittävä tässä hetkessä ja lähitulevaisuudessa? Tätä pohtiessa on hyvä ymmärtää hieman taustaa aiheen ympäriltä.

Internetin alkuaikoina digitalisaatio, erityisesti pankki- ja finanssitoimialan vetämänä oli ennen muuta itsepalvelun mahdollistamista. Minkä aikaisemmin pankkivirkailija teki, jäikin se kuluttajan tehtäväksi. Samoin myös verkkokaupan ensiaskeleet olivat käytännössä vanhan liiketoimintamallin siirtämistä verkkoon sellaisenaan, eikä tästä ollut yritykselle tai kuluttajalle kovinkaan suurta lisäarvoa perinteiseen postimyyntiin verrattuna.

Tästä on kuitenkin tultu pitkä askel eteenpäin. Nyt voidaan puhua siitä, että digitaalinen myynti muuttaa koko yrityksen tapaa toimia sekä sisäisesti että sen ympäröivän ekosysteemin, eli esimerkiksi asiakkaiden, toimittajien ja kumppanien kanssa. Digitaalinen myynti ei siis ole vain verkkokauppaa ja portaaleja, vaan se on kokonaisvaltaista kaupallisten kyvykkyyksien rakentamista ja liiketoiminnan uudelleenmuotoilua. Tavoitteena on tehostaa yrityksen ja koko arvoverkon tehokkuutta ja parantaa asiakkaan kokemusta.

Mistä sitten lähteä liikkeelle? Selkein reitti on lähteä tarkastelemaan yrityksen nykyhetken tilannetta: mitä haasteita ja mahdollisuuksia yrityksen toimintaympäristössä on, mukaan lukien asiakkaat, kumppanit ja toimittajat, sisäiset prosessit ja järjestelmät, ihmiset ja data? Kun nykytilanne on kirkastettu, on paljon helpompaa lähteä hahmottamaan yrityksen tulevaisuuden tavoitetilaa digitaalisen myynnin osalta sekä laatia vaiheittainen etenemispolku kohti tavoitetta.

Kiinnostaisiko tietää aiheesta lisää? Osallistu mukaan maksuttomaan Data Driven Digital Sales -webinaarisarjaan. Pääset kuulemaan näkökulmia digitaaliseen myyntiin ja siihen mitä kyvykkyyksiä kehittämällä yrityksenne voi menestyä paremmin myös tulevaisuudessa. Webinaarit katsottavissa myös tallenteena. Lue lisää ja ilmoittaudu alla olevasta painikkeesta.

Ilmoittaudu webinaareihin