Jokaisen b2b-markkinassa toimivan yrityksen pitäisi huolehtia ainakin kahdesta asiasta verkkosivujen suunnittelussa ja hakukoneoptimoinnissa. Periaatteessa markkinointi voi onnistua täysin työssään tekemällä nämä kaksi asiaa laadukkaasti.

Ennen kuin menen tähän kaksikohtaiseen listaani, perustelen sen tarpeellisuutta lyhyesti. 

Verkkosivujen ja kotisivujen yleisin tehtävä on tukea yritysten markkinointiviestintää ja myyntiä. Verkkosivujen rooli on kasvanut pikku hiljaa sitä mukaa, kun Internet on muuttanut koko markkinoinnin paradigmaa. 

Aiemmin osa yrityksistä tuhlasi rahaa läpäistäkseen median maksumuurit. Markkinointia tehtiin usein tekemisen riemusta tai pakosta, että budjetti saatiin kulumaan. 

Osa varsinkin b2b-yrityksistä panosti puolestaan puhtaasti myyntiin. 

”Tietoa haetaan varsinkin niistä yrityksistä, jotka tekevät aktiivisesti myyntiä”

Sekä tuhlaripoikien että markkinointiskeptikoiden käytös juonsi siitä yksinkertaisesta syystä, että kuluttajakauppaa lukuunottamatta oli vaikea saada uskottavaa palautetta markkinointi-investointien kannattavuudesta. 

Nyt avoin internet on synnyttänyt inbound-markkinoinnin mahdollisuudet ymmärtäville ja digitaalisessa markkinoinnissa kyvykkäille yrityksille imua, joka vetää asiakkaita puoleensa ja konkretisoituu myös euroiksi tilille.

Jokaisen yrityksen pitäisi ymmärtää vähintään se, että asiakkaat hakevat tietoa tarjoajista läpi hankintaprosessin. Viimeistään myyntineuvottelijan poistuttua asiakkaat siirtyvät internetiin. Samalla verkkosisällöt, jotka tukevat tiedon välitystä, ovat tulleet kiinteäksi osaksi ostoprosessia. Myynti ei vain usein tiedä sitä, sillä verkkosisältöjen tarkka vaikutus myyntiprosessiin on edelleen haastava tunnistaa kuluttajakauppaa ja SaaS-palveluita lukuunottamatta. 

Analytiikka näyttää kuitenkin kiistämättä sen tosiasian, että asiakkaat ovat verkossa pitkin ostoprosessia. 

Siksi it-yritysten markkinoinnin sydämen eli kotisivujen ja sieltä löytyvien verkkosisältöjen täytyy olla kunnossa. 

Koostimme yhteen top 2 asiat, jotka it- ja ohjelmistoalan yritysten tulee huomioida verkkosivujen suunnittelussa ja hakukoneoptimoinnissa.

Ite wikin analytiikkaa vuoden ajalta. Asiakkaat tutkivat profiileja, tarjontoja, referenssejä ja suosituksia läpi hankintaprosessin.

 

Top 2 verkkosivujen suunnittelussa ja hakukoneoptimoinnissa huomioitavat asiat  

 

1. Kuvaa yrityksesi tarjonnat ja osaaminen uniikeilla verkkosisällöillä 

Joillekin saattaa kuulostaa uskomattomalta, että nostan tämän asian kaksikohtaisen listamme kärkeen. Laaja kuusivuotinen empiirinen tutkimukseni on kuitenkin osoittanut, että ainakaan ohjelmistoalalla yritykset eivät usein osaa kuvata tarjontojaan. 

Tämä aiheuttaa hyvin perustavanlaatuisen ongelman verkkosivujen toiminnan kannalta: asiakkaat saati Googlen hämähäkit, jotka indeksoivat verkkosivuja hakutuloksiin, eivät voi ymmärtää, että yritys tarjoaa jotain osaamista tai palvelua, ellei se kerro siitä uniikilla verkkosisällöllä. 

Monesti “tarjonnat” tai “palvelut” on kuvattu hätäisesti yhdellä kertaa pari vuotta sitten ja jätetty verkkosivuille oman onnensa nojaan.

”Usein  “tarjonnat” tai “palvelut” on kuvattu hätäisesti yhdellä kertaa pari vuotta sitten ja jätetty verkkosivuille oman onnensa nojaan”

Ihmeen usein ohjelmistoyritykset kuvaavat vain muutamalla sivulla koko laajan tarjontansa ja osaamisensa. 

Ajatellaan esimerkiksi räätälöityä ohjelmisto- ja web-kehitystä tarjoavaa ohjelmistoyritystä.

Tarjontasivun otsikko saattaa olla esimerkiksi “Digitaalisten palveluiden kehitys” tai “Ohjelmistokehityspalvelut” ja se saattaa sisällöllään kuvata kaiken mahdollisen yrityksen osaamisen käyttöliittymäsuunnittelusta ohjelmistokehitykseen ja integraatioihin. 

Jos ajatellaan Googlesta tai verkkosivuilta tietoa hakevaa asiakasta, on tärkeää huomata, että hän toimii hyvin vahvasti avainsanojen kautta. Yksi hakee käyttöliittymäsuunnittelua, toinen ohjelmistokehitystä, kolmas Android-teknologian osaajaa, neljäs it-konsulttia ja viides palvelumuotoilua. Kuudes verkkopalveluiden suunnittelua, seitsemäs digitoimistoa, kahdeksas intergaatioita ja niin edelleen. 

”Jos tiettyä palvelua tai osaamista ei kerro tarjoavansa, asiakas ei voi mitenkään ymmärtää yrityksen tarjoavan sitä”

Ja jokainen edellämainituista saattaa hakea loppupeleissä samaa asiaa: kumppania digitalisaatiohankkeeseen.

Se tarjoja, joka on onnistunut kuvaamaan juuri asiakkaan hakeman tarjonnan verkkosivuillaan voittaa, koska sekä asiakas että Google ymmärtävät markkinaa verkkosisältöjen otsikoiden, urlien, titlejen, leipätekstin ja kuvien kautta. 

Toisin sanoen jokaiselle tarjonnalle, jolla yritys haluaa löytyä, pitää omistaa oma verkkosivunsa, joka keskittyy nimenomaan tämän tarjonnan kuvaamiseen. 

”Jokaiselle tarjonnalle, jolla yritys haluaa löytyä, pitää omistaa oma verkkosivunsa, joka keskittyy nimenomaan tämän tarjonnan kuvaamiseen”

Jos tiettyä palvelua tai osaamista ei kerro tarjoavansa, asiakas ei voi mitenkään ymmärtää yrityksen tarjoavan sitä, eikä Google välitä hakusanalla asiakkaita sivustolle.

Tämän asian ei sinänsä pitäisi olla mitään rakettitiedettä. Kuvaan oheen toimivan tarjontasivun rakenteen:

Tarjonnan rakenne

Referenssit, asiakassuositukset ja bloggaukset tarjoavat luonnollisesti hyvin samanlaista vaikutusta kuin tarjontojen kuvaukset verkkosivuilla. Paras rakenne tarjonnalle onkin sellainen, jossa tarjonnan alle aggregoidaan automaattisesti yrityksen referenssit kyseisestä aihepiiristä, sekä yhteyshenkilöt.

Kaikki ladattavat sisällöt, ilmoittautumiset ja chatit tarjoavat luonnollisesti loistavan lisän tarjonta- ja referenssisivuille ja samalla tavan konvertoida verkkovierailijat liideiksi ja lopulta asiakkaiksi.

Opiskelen jatkuvasti ohjelmistoyritysten verkkosivuja ja ainakin omasta mielestäni yllä esitetty on kaikista fiksuin rakenne tarjontasivulle. Olemmekin alkaneet hyödyntää tätä rakennetta jo useamman vuoden ajan myös ohjelmistoyritysten tarjontasivuilla Ite wikissä. 

Tässä esimerkiksi Starian ohjelmistorobotiikan tarjontasivu:

 

Tarjontojen kuvaukset nousevat hakutuloksiin myös it-yrityshaussa, tässä esim. ohjelmistokehityksen ja toiminnanohjausjärjestelmien tarjoajat.

Ja yksi huomio referensseistä: älkää herranjumala laittako referenssin otsikoksi pelkkää sanaa “Kone” tai “Sol” asiakkaan mukaan. Ellette sitten halua myydä hissejä tai siivouspalveluja asiakkaillenne ja ratsastaa markkinajohtajan nimellä.

Esimerkkejä kattavista tarjontojen kuvauksista Ite wikissä:

 

Esimerkki ohjelmistoyrityksen verkkosivusta, joilla tarjonnat on kuvattu laajasti

Netsuite esittelee todella kattavasti ohjelmistonsa välittämät tarjonnat verkkosivuillaan. Tarjonnat on jaettu pääkategorioihin (esim. ERP) ja pääkategorian alle asettuviin toiminnallisuuksiin (esim. Financial Management). Sivusto tarjoaa kattavasti referenssejä, sekä erilaisia ladattavia White Papereita ja oppaita, jotka auttavat liidien tunnistamisessa.

Tarjontojen jaottelu yläpalkista avautuvassa dropdown-valikossa:

 

Avattu tarjonta:

 

2. Hanki ulkoisia linkkejä ja sitä kautta asiakkaita digitaalisilta alustoilta, kuten Googlesta

Kun tarjonnat ja referenssit kuvaavat verkkosivut ovat kunnossa, markkinoinnin on aika siirtää katse ulkopuolisiin digitaalisiin alustoihin internetissä. Niiltä  yritykset saavat asiakkaat verkkosivuilleen, koska loppupeleissä aika harva osaa kirjoittaa osoitekenttään ”www.yrityksennimi.fi”. 

Sen sijaan asiakkaat hakevat tietoa Googlesta avainsanoilla ja kuluttavat sisältöjä muilla digitaalisilla alustoilla, kuten Helsingin Sanomien tapaisissa massamedioissa, tai sosiaalisissa medioissa, kuten Linkedinissä. Monissa kentissä toimialakohtaiset portaalit ja markkinapaikat, kuten majoitusalalla Hotels.com kiinteistövälityksessä Etuovi ja ohjelmistoalalla Ite wiki ovat usein nousseet Googlen ohella merkittävään asemaan markkinatiedon välityksessä. 

Merkittävienkin toimijoiden on hyvä tunnistaa se tosiasia, että jokaisen yrityksen verkkossivu on vain pisara internetin tietolähteiden valtameressä ja saa ansaittua vain pienen promillen osasen potentiaalisten asiakkaiden silmistä. Internet-aikana asiakkaat vertailevat aina tarjoajia saadakseen parasta palvelua ja hyvään hintaan. Internet tarjoaa arvokkaita työkaluja ja tietoa ostamisen tueksi ja on kääntänyt tilanteen asiakkaan eduksi.

Kaikista tärkein yksittäinen alusta asiakkaiden tavoittamiseksi b2b it- ja ohjelmistoyrityksille on Googlen hakukone, sillä se on noussut standardiksi tiedonhakukanavaksi mitä tahansa liiketoimintaa kehitettäessä ja palvelutarjoajaa haettaessa.

”Asiakkaat vertailevat aina tarjoajia saadakseen parasta palvelua hyvään hintaan”

Löytyäkseen Googlesta täytyy tämän artikkelin kohdan 1., eli tarjontojen kuvausten, referenssien, suositusten ja bloggausten olla kunnossa verkkosivuilla. Silloin Google voi ylipäätään ymmärtää, että verkkosivusi tarjoaa asiakkaan hakemaa tietoa. 

Lopullinen rankkaus hakutuloksissa määrittyy ulkoisten linkkien ja verkkovieraiden käytöksen mukaan. Toisin sanoen noustakseen hakutuloksissa sisällön täytyy olla niin laadukasta, että ulkopuoliset verkkosivustot linkittävät sivuillenne, jolloin linkityksiin perustuva Googlen algoritmi voi ymmärtää sivustonne olevan arvokas.

Määrää olennaisempaa on saada linkkejä haetun aihepiirin kannalta arvokkailta sivuilta. Juuri tästä syystä Ite wiki, jolle laskeutuu jo yli 200.000 käyttäjää vuodessa Googlesta, on niin arvokas ohjelmistoyritysten markkinoinnille. 

Kun sisältö on laadukasta ja vieras viihtyy verkkosivuilla, Googlen algoritmi hahmottaa myös analytiikan kautta, että sisältöä kannattaa nostaa ylemmäs hakutuloksissa.

Annan käytännön esimerkin liikenteen hankinnasta: kirjoitin heinäkuun lopussa Ouran älysormuksen arvostelun.

Juttua on luettu nyt 2,294 kertaa, joista 687 verkkovierasta on löytänyt tiensä alustalle Googlesta. Google Analyticsin Seach Console -osio esittää hakutermejä, joilla sisältö on näkynyt Googlen hakukoneen käyttäjille ja kertoo sisällön keskimääräisen position hakutuloksissa.

Esimerkkiartikkelin lukuaika on yli kahdeksan minuuttia, mikä indikoi Googlelle sitä, että sisältö on laadukas ja kannattaa nostaa ylös hakutuloksissa. Toisaalta sisältö on vielä Googlen silmissä nuori, sillä Google arvostaa myös sivustojen historiaa. Keväällä sijoitus ja lukemat ovat todennäköisesti tätäkin korkeammat.

Saapuvien linkkien ohella myös lähtevien linkkien määrä ja vierailijan käytös sivustolla vaikuttaa sisällön nousuun PageRankissa.

Tätä tismalleen samaa metodia hyödynnämme myös it- ja ohjelmistoalan asiakkaiden tavoittamisessa: rakennamme arvokkaita sisältöjä ja hakutuloksia, jotka vastaavat asiakkaiden tekemiin hakuihin.

Esimerkiksi eri yrityshakuihin putoaa ja ohjataan tasaisesti markkinaa skannaavia verkkovieraita:

 

Eli summa summarum: kun omien verkkosivujen sisällöt ovat kunnossa on syytä kääntää katseet ulkopuolisille alustoille linkkien ja liikenteen tavoittamiseksi.

On hyvä muistaa, että samalla kun asiakkaat hakevat tietoa potentiaalisen tarjoajan verkkosivuilta, he haluavat vakuuttua tarjoajan pätevyydestä myös ulkopuolisen, kolmannen osapuolen validoimana. 

Esimerkiksi hotellin omat verkkosivut ovat tärkeät, mutta vähintään hyvänä kakkosena tulevat asiakassuositukset Hotels.comissa ja Booking.comissa. 

Rakennusalan asiakkaat seuraavat tarkkaan asiakastiedon talousraportteja varmistuakseen siitä, että tarjoaja ei mene konkurssiin. 

 

Somekonsultin oman Linkedin-profiilin täytyy olla timanttinen, sillä se toimii verkkosivujen lisäksi hänen käyntikorttinaan ja työnäytteenään. 

It- ja ohjelmistoyritysten osaamista esitteleviä hakuja ja verkkosisältöjä katsotaan Ite wikistä jo 715.000 kertaa vuodessa pitkin hankintaprosessia. 

Meillä alkuperäinen muna-kana ongelma on kääntynyt päälaelleen: tavoitamme asiakkaat jo todella laajasti, mutta yritysprofiilien tarjoamat sisällöt eivät ole aina parhaita mahdollisia, koska ohjelmistoyritykset eivät ole kuvanneet tarjontojaan ja referenssejään kattavasti profiiliinsa.

Tällä hetkellä sisällöntuotannossa osaavat it-yritykset kahmivatkin asiakkaiden silmiä nukkuvien nenän edestä.

 

Johannes Puro – Ite wikin päätoimittaja ja asiakkuuksista vastaava

 

Ite wiki -profiilin ilmais- ja premium-käyttö

Ite wikin ilmaiskäyttö

Kannattaa tarkistaa Ite wiki -profiilistanne seuraavat asiat:

Premium-asiakkuus

Premium-käyttäjät saavat mm. seuraavat toiminnot käyttöönsä:

  • Kattavan Ite wiki profiilin, joka rakentaa yrityksestä parhaan mahdollisen kuvan ja tukee myyntiprosessia sen eri vaiheissa.
  • Kattava profiili sisältää rajattomasti tarjontojen kuvauksia, yhteyshenkilöt, sekä rekryilmoitusten julkaisun.
  • Hakutulosnäkyvyys tuo enemmän liikennettä ja nostaa teidät useammin vaihtoehdoksi kilpailutuksissa.
  • Hakukoneoptimointi-linkit nostavat omien verkkosivujenne sijoitusta Googlen hakutuloksissa. 
  • Toteutamme lisäksi asiantuntija-artikkelin tähän Digitalisaatio & Innovaatiot-blogimediaan edustajaanne haastattelemalla.
  • Lisäarvon validointi analytiikkaraportilla aina asiakkuusjakson päätteeksi.Ite wikin esite ja yhteystiedot.