B2B-liiketoiminnan uusi normaali
![](https://www.itewiki.fi/write/post_images/18907.png)
B2B-myynti muuttui räjähdysmäisesti koronapandemian myötä. Asiakkaat siirtyivät etätöihin ja myyjille oli rakennettava pikaisesti uusia työkaluja ja toimintamalleja asiakkaiden tavoittamiseen. Eikä tilanne ole juuri muuttunut. Asiakastapaamisen järjestyminen edellyttää edelleen hyviä etäyhteyksiä tai pullollista käsidesiä myyjän salkun pohjalle. Mielenkiintoista tässä muutoksessa on se, että sekä asiakkaat että myös myyjät tuntuvat hyväksyvän ja jopa pitävän muuttuneesta toimintamallista. Väitän, että harvoin näin nopea toimintamallin muutos saa yhtä laajaa hyväksyntää. Siksi uskon, että tästä toimintamallista tulee uusi normaali.
Digitaaliset työkalut ovat viimeistään nyt keskeisessä roolissa B2B-ostamisessa. Asiakkaat odottavat toimittajilta helppokäyttöisiä ja ostamisen prosesseihin suunniteltuja työkaluja. He haluavat tehdä tiedon hankinnan, tuote- ja hintavertailun tai tarjouspyynnön, ja itse ostamisen verkossa. Vanhentuneet printtikatalogit ja työviikkoa kuormittavat henkilökohtaiset myyntikäynnit jäävät historiaan kun asiakas saa tarvitsemansa tiedon ja työkalut ostamiseen verkon kautta.
Ostamisen siirtyminen verkkoon ei tarkoita sitä, että yhteydenpito vähenee tai lakkaa. Päinvastoin. Mitä helpommaksi yhteydenotto mahdollistetaan oikealle henkilölle, sitä kätevämpää asiakkaan on olla yhteydessä myyntiin juuri silloin, kun hänellä tarve ilmenee. Itse asiassa b2b-myynnille voi käydä kuten pankkiliiketoiminnalle aikoinaan. Harvakseltaan pankkikonttoriin tehdyt käynnit korvautuivat aktiivisemmalla yhdeydenpidolla ja asioiden hoidolla verkossa.
Miten varustautua uuteen normaaliin?
Tämä kirjoitus pohjautuu aiemmin julkaisuun blogikirjoitukseen: B2B-ostamisen uusi normaali. Käy lukemassa, miten varustautua uuteen normaaliin.
Marko Rautakoura
toimitusjohtaja, partneri
e21 Solutions Oy