Saalastin maayhtiöiden laite- ja huoltomyynti haltuun Salesforcella
Saalasti on vuonna 1945 perustettu, kolmannessa polvessa toimiva perheyritys, joka valmistaa maailman johtavia biomassojen käsittelyyn tarkoitettuja laitteita. Pitkä kokemus sekä jatkuva kehitystyö mahdollistavat asiakkaille ensiluokkaisen teknologian ja luotettavuuden vuodesta toiseen. Lisäksi asiakkaita palvellaan toimituksen jälkeen monipuolisilla huoltopalveluilla. Saalasti myös hillitsee omalta osaltaan ilmastonmuutosta, sillä kaikki tuotteilla valmistettu sähkö- ja lämpöenergia on peräisin uusiutuvista energianlähteistä. Reilun 34 Meur liikevaihto ja Suomen lisäksi muissa maissa (Ruotsissa, Espanjassa, Chilessä ja Kanadassa) sijaitsevien tytäryhtiöiden luoma kokonaisuus kaipasi kuitenkin myynnin johtamiseen kokonaisvaltaista järjestelmää.
Saalastin myyntiä hallittiin ERP-järjestelmässä, josta nähtiin mitä myytiin ja kenelle, mutta tarjouskanta oli sumussa eli ei ollut kokonaiskuvaa tarjouksista ja myyntiprojektien eri vaiheista. Useamman eri maayhtiön kokonaisuuden hallinta oli ajoittain hankalaa, joten CRM-ratkaisua kaivattiin ennustamisen ja arjen työn tueksi. Saalastilla vertailtiin useampaa järjestelmää, joista Salesforce valikoitui ratkaisuksi aiempien hyvien kokemuksien ja tytäryhtiö Cross Wrapin suosituksesta. Cross Wrapin positiiviset kokemukset Ceilistä johtivat siihen, että myös Saalastin kumppaniksi valikoitui Ceili. Näin lähdettiin tekemään Sales Cloudin käyttöönottoa Saalastille.
Liidituotanto sekä laite- ja huoltomyynti haltuun
Salesforce Sales Cloudin käyttöönotossa tärkeänä osana oli ERP-integraatio, sillä järjestelmästä tuodaan Salesforceen olennaista dataa huoltomyynnistä. Salesforcen mahdollisuuksilla (Opportunity) on siis tuotetiedot sarjanumeroineen kyseiselle asiakkaalle myydyistä laitteista. Sarjanumeroiden perusteella on laitemyynnin jälkeen toteutettavaa huoltomyyntiä ja -toimenpiteitä mahdollista hallita helposti. Saalastin on siis mahdollista seurata samasta järjestelmästä sekä laitemyyntiä että huoltomyyntiä. Laitteita voidaan myydä useampia samalle asiakkaalle, joten myös yksittäisen asiakkuuden sisäinen hallinta helpottui.
“ERP-integraatiot tuovat aina omanlaisiansa haasteita, mutta integraatiosta saadaan paljon hyötyä esimerkiksi raportointiin. Integraatio tulee kuitenkin suunnitella huolellisesti ja siihen tulee varata tarpeeksi aikaa sopivan kumppanin kanssa.”- Milla Hämäläinen, Project Manager & Consultant Team Lead, Ceili Oy
Kun nähdään mitä myydään ja minkälaisia määriä, on myynnin ennustaminen tullut myös mahdolliseksi. Saalasti näkee yhdellä vilkaisulla, mitkä tuoteryhmät liikkuvat Opportunity -kannassa eniten ja mitä huoltopalveluita kaivataan niihin liittyen. Myös kaupan todennäköisyyttä pystytään ennustamaan aivan eri tavalla ja samasta paikasta nähdään kaikki asiakkuuteen liittyvät kontaktit ja muut lisätiedot. Tarjouskantaa ja sen kehittymistä on nyt helppo seurata.
”Nyt meillä on aito kokonaiskuva myyntimahdollisuuksista ja niiden kehittymisestä. Ennakoitavuus ja läpinäkyvyys on ihan eri tasolla, kun ei tarvitse soitella eri ihmisille ja kysellä myyntimahdollisuuksien tilannetta. Näin jälkeenpäin ajateltuna se tuntuu nyt hullulta.” – Markus Rekonen, Myyntijohtaja, Saalasti Oy
Teollisuusyrityksen monitahoisiin projekteihin selkeyttä räätälöitävällä raportoinnilla
Saalastilla, kuten monilla teollisuusyrityksillä, liiketoiminta koostuu Main projecteista eli hankkeista, joiden sisällä on eri toimittajia. Yhteen projektiin voi näin ollen liittyä useampia tarjouksia ja mahdollisuuksia, joista esimerkiksi vain yksi toteutuu. Tämän takia Saalastille on tärkeää seurata keskiarvoja, jotka antavat todellisen kuvan tarjouskannan suuruudesta. Salesforcen raportit pystytään täysin räätälöimään kulloiseenkin liiketoimintatarpeeseen, joka mahdollistaa esimerkiksi juuri tarjousten keskiarvojen laskemisen, tavoiteasetannan ja seurannan sekä toimittajapoolin hallinnan. Lisäksi voidaan luoda omat näkymät eri maayhtiöille, eri liiketoimintarooleille tai eri tiimeille. Kaikki tämä on myös riskien hallintaa. Lisäksi Saalastin bonuslaskenta perustuu Salesforceen tallennettuun myyntiprosesseihin ja niiden dataan. Tämän avulla kannustetaan kaikkia käyttämään järjestelmää osana jokapäiväistä työtä eli sitoutetaan uuteen järjestelmään.
Lue koko case Ceilin nettisivuilta: https://ceili.fi/case-saalastin-maayhtioiden-laite-ja-huoltomyynti-haltuun-salesforcella/
Suosittelija:
”Yhteistyö sujui erittäin hyvin ja Millalle varsinkin siitä iso kiitos! Projektin johtamisote oli jämpti ja jämerä. Meitä patistettiin sopivasti eteenpäin, jos homma meinasi junnata paikallaan muiden arjen kiireidemme takia. Kun Ceililtä saatiin selkeä projektin vetäminen ja aikataulutus, auttoi se projektissa hurjasti. Pidän myös ceililäisten teknisen osaamisen tasoa itsestään selvänä asiana: se on erinomaisella tasolla. Aina jos tuli joku kysymys, niin siihen löytyi myös vastaus. Suosittelen kyllä Ceiliä lämpimästi.”
Markus Rekonen
Ceili - Asiantuntijat ja yhteyshenkilöt
Ceili - Muita referenssejä
Tilaaja suosittelee!
Ceili - Muita bloggauksia
ite wikin yrityshaku »
Kaikki it-alan työpaikat »
ite wikin referenssihaku »
Kaikki it-alan tapahtumat »
ite wikin julkaisuhaku »
